先陪伴還是先幹活？家庭機器人的商業分岔路口 ｜出海參考

出海參考2026.09.30 20:17 · 來自山西全文4001字00:00 / 12:26具身機器人如何進入家庭，又靠什麼支撐持續經營？啟元的選擇折射出這個行業尚未解開的幾道題。美國時間9月17日，Figure AI發佈了新一代神經網絡模型Helix 2.5，讓機器人走進30個陌生家庭鋪床、疊毛巾、收拾玩具，但沒有公佈任何價格。三天後的9月20日，上緯新材旗下啟元發佈了兩款個人機器人產品啟元Q1&啟元T1，定價19999元到29999元，同時介紹了英語陪練、編程啟蒙、跟隨拍攝等功能。同樣是"讓機器人進家庭"，硅谷公司給出的是能力演示，中國公司給出的是一張價格表。

這兩家企業反映的是行業對於機器人切入家庭場景的路徑分歧。Figure AI想要證明機器人進家庭能做什麼，啟元回答的則是誰願意為家庭機器人買單。上緯新材CEO田華把啟元的路線概括為“先有趣，再有用”。在他看來，選擇先從更容易進入家庭的場景開始，讓個人機器人先成為一種可以被購買、被使用、被持續開發的消費產品，再逐步向更復雜的家庭任務延伸。但這條路從一開始就不是隻服務中國家庭的。田華在交流中說，“中國之外還有三個中國那麼大的市場。”於是啟元面前擺著兩張時間表：一張是上市企業面對資本市場需要給出的商業經營結果，另一張是具身智能賽道對作業智能和機器人家務能力的期待。

具身機器人如何進入家庭，又靠什麼支撐持續經營？啟元的選擇折射出這個行業尚未解開的幾道題。家務還是教育，家庭機器人第一步就是分岔線“行業不成文共識是進工廠容易、進家庭難。“上緯新材CEO 田華在啟元發佈會上說道。在具身智能行業，大多企業都選擇先進入工業場景尋找結構化的商業落地場景，然後再逐步落地更加非機構化的家庭場景。儘管存在落地難度，但不少行業玩家都開始通過不同的方式探索家庭場景，呈現出極具差異化的發展路徑。啟元選擇先從“有趣”的方式進入家庭，通過互動、陪伴、教育、移動和創作等相對容易形成真實使用頻率的場景切入，讓家庭成員覺得具身機器人可愛、可親近、能使用，有了購買慾望就能形成商業閉環。

上緯啟元研究院首席科學家董豪從技術角度給出了啟元的落地邏輯。在他看來，從人工智能的不同模塊區分，作業智能是機器人在家庭中幹活的關鍵，但作業智能的難度遠超互動智能、運動智能，難點在於泛化性與成功率之間的互斥。按董豪的說法，十個任務做到70%，有時不如先把三個任務做到100%，再逐步擴展。他對出海參考預判到，家務真正大規模落地還需要3到5年。所以啟元現階段先把交互和陪伴這一層做紮實，再讓作業智能和家務能力入場。與啟元“先陪伴、後家務”的發展路徑不同， Figure、1X、自變量等公司直接瞄準了家務功能。今年1月份的CES上，1X的家庭人形機器人NEO展示了疊衣服、送餐送物、清理洗碗機等功能。

但其官網也說明，早期產品只有基礎自主能力，複雜任務可以預約專家遠程協助。國內的自變量也選擇從幹家務切入家庭場景，今年3月自變量與58到家合作讓機器人跟隨保潔人員進家庭協助工作，後續公司又招募家庭開展常駐機器人測試。有意思的是，自變量CTO王昊曾公開坦言，現有的具身模型技術還無法處理家庭環境的隨機性和碎片化。他把實驗室裡採集的數據比作"糖水數據"，能用但價值有限；把真實家庭場景的數據比作“牛奶數據”，難採集但更有營養。這與董豪泛化和成功率的判斷相似。由此可見，在進入家庭難的共識之下，企業給出了截然不同的入局方案。而更大的差異來自於機器人是否要做家務。

熵約智能CEO曾武曾對出海參考判斷，“機器人想要服務好一個家庭，前提是先理解這個家庭，誰經常喂寵物、誰接送孩子放學、每個人的日程是什麼。要做到這一點不需要機器人會疊衣服，只需要它能長時間陪伴、自由移動、被動收集信息。”基於這些思考，熵約智能提供的解決方案是做家庭飛行機器人，通過更廣闊的視角以便理解家庭，但也遠離了家務等工作場景。這些行動背後也隱藏著曾武對具身技術落地難度的思考。他對我們表示，真正做家務需要機器人和物理世界做複雜交互，這是一整套遠比理解家庭需求更難解決的問題。

無論是熵約智能、自變量還是Figure，抑或是同樣盯緊家庭場景的陪伴機器人、四足機器人，家庭已經具身智能的主戰場，但進入家庭的第一步怎麼走，仍沒有共識。作為上市公司的上緯新材選擇技術和商業務實路線，以容易驗證的“有趣”方式進入家庭，跑通商業閉環獲得商業收入，再拓展家務作業能力。先搭建出海系統性能力，海外預期收入佔比30%可愛與好玩能夠觸動全球不同消費者，於是這條"先有趣"的路徑從一開始就不是一個只服務中國家庭的答案。儘管本次開售面向國內，但在田華的眼裡，“中國之外還有三個中國那麼大的市場”，啟元盯著不只是中國市場，而是全球消費者的家庭。此前啟元已經把“從有趣到有用”這條路線帶向海外。

今年1月份以來，啟元攜產品陸續亮相美國CES、德國IFA，並在海外佈局合作伙伴和渠道商。但這不代表啟元已經開始出海。按照田華對出海參考公佈的節奏，“啟元今年的目標是完成海外佈局，明年（2027年）是真正意義上的‘海外銷售元年’，公司計劃未來海外佔到整個機器人板塊收入的30%左右。”在田華看來，消費級機器人是一項系統工程，不能只有銷售，如果服務、售後以及當地生產製造跟不上，單點出去只有死路一條。打好海外地基比盲目講全球化故事更重要。某工業具身智能企業海外負責人曾對我們表示，公司在海外的備件、故障處理、售後維修、當地經銷商的培訓能力，都會影響用戶的購買決策。

工業機器人出海需要“營銷服”全鏈條打通，消費級機器人更是如此。消費級機器人缺乏市場認知，消費者採購一個價值2萬的純線上產品決策難度很大，演示、交付和售後缺一不可。此外，家庭還增加了一道工廠銷售不會遇到的隱私問題，這一點在海外則更加凸顯。田華在訪談中提到，消費者會關心攝像頭是否開啟、設備是否錄像錄音，公司希望把相關數據的隱私控制權交給用戶。這種擔憂在遠程協助模式下更會被放大，如果機器人需要專家接管，誰能看到家中畫面、什麼時候可以接入，都成為產品體驗的一部分。在沒有成熟行業標準情況下，啟元自建了一套安全和隱私規範，默認關閉隱私相關權限、本地化脫敏處理。

這套標準能否真正撐起海外擴張，尤其是最嚴格的歐洲市場，還要等明年海外真正開售後的反饋。除了系統性籌備工程外，美國政策變動似乎給具身智能行業帶來額外影響。7月28日，美國聯邦通信委員會將外國生產的智能機器人設備納入審查清單，新品機器人將被限制取得上市授權。這樣的變動或將讓企業重新思考銷售和供應鏈的全球化。對於啟元而言，這就需要在歐洲、日本、澳洲及東南亞等區域持續拓展渠道和用戶基礎，通過多元化的市場佈局找到穩定的海外增量。機器人這門生意能對齊上市公司的股權激勵計劃麼？面對產品上市後的銷售期待，田華並沒有直接給出預期，而是讓外界通過公司發佈的股權激勵計劃來校驗啟元的營收目標。

8月14日，上緯新材發佈限制性股票激勵計劃草案，347名激勵對象，佔股本2%，考核指標全部圍繞啟元機器人“新業務”展開。計劃要求，2026年新業務收入佔公司總收入的比例不低於25%；以2026年新業務收入為基數，2027年、2028年的收入增長率分別不低於160%和700%，即分別達到2026年的至少2.6倍和8倍。短期來看，啟元需要靠教育、陪伴、開發工具等功能來支撐新業務的增長。田華將收入來源分成本體、內容IP、訂閱服務三部分，並與蘋果公司進行類比。根據蘋果2025財年數據，公司約74%的收入來自手機、電腦、平板和可穿戴設備等硬件，服務收入佔比大約26.2%。

然而，田華的期待並不在於硬件，他強調來自本體的收入只是入口，內容IP和服務才是收入的核心。為此，啟元推出配件、外殼定製、Care+等安排，並搭建應用商店和開發者平臺。1X的商業探索提供了同業間的一種參照。1X家庭機器人NEO提供了2萬美元的購買方案，以及每月499美元的訂閱方案，側面體現出家庭機器人在探索一次性購買與持續訂閱付費的商業化可行性。港股上市公司臥安機器人同樣提供了一份已經形成收入的財務報表。2026年上半年，公司收入約5.22億元，同比增長31.8%，其中歐洲及北美收入合計同比增長約92.7%，收入佔比由28.8%升至42.1%。

從產品線來看，臥安主營業務仍是以窗簾、門鎖等家庭自動化產品為主，其收入的穩定增長反映出家庭需求能夠通過不同形態的服務和產品帶來收入和變現。差別在於臥安機器人幾百、幾千美金的窗簾、掃拖機器人並不會對消費者帶來場景使用和消費決策門檻，而2-3萬的消費級人形機器人則會讓消費者思考產品價值在哪裡。誰為啟元買單無疑將影響上緯新材的賬本。26999元的Q1探索版面向開發需求，創客購買的是可編程平臺；家長購買教育與陪伴，更需要開箱即用、持續更新的內容。田華表示先服務開發者和創客以便啟動市場，但真正決定這份賬本能不能兌現的，是能不能讓全球更多普通家庭也願意買單。

進入家庭只是啟元的第一步，進入家庭到撐起一門生意才是真正的閉環。啟元還需要證明的是“有趣”能讓多少用戶購買，又能讓多少用戶持續付費。這將決定機器人業務能否跟上股權激勵計劃設定的三年8倍增長的節奏。對於具身智能整個行業而言，當一個機器人真正進入普通人的生活之後，人們願意如何與它相處，又願意為什麼樣的能力持續付費，這場關於個人機器人的商業化探索，才剛剛開始。（本文首發APP，文章｜出海參考，作者｜王璐）