解讀丨不插電的寵物梳毛器，憑什麼拿下三千家海外門店？

用專利，PawSwing 在寵物梳毛器品類畫了一個大圈。作者丨陳玘凡編輯丨吳優·鯨犀獲悉，寵物智能硬件公司「橘貓宇宙」近日完成數千萬元Pre-A輪融資，高秉強教授及旗下高鋒耐心基金、前海創新投資、常壘創投等持續加註，並同步開啟新一輪融資。資金將主要用於技術創新、產品迭代、專利體系建設以及全球線下渠道網絡拓展。橘貓宇宙（PawSwing）的核心產品 PawSwing Neo 是一款被動式貓窩梳毛收集器，利用貓喜歡鑽洞的天性，在進出貓窩時，通過機械結構直接梳毛，把脫掉的毛進行回收，從而解決梳毛和掉毛給用戶帶來的需求痛點。定價 200 美元，累計銷量超過兩萬臺。

有意思的是，這款被高秉強教授連投三輪的寵物梳毛器，是一款不帶電的產品。且在其他國內寵物用具品牌難以敲開海外渠道之門時，公司已與歐洲最大的線下寵物用品渠道簽約，預計鋪貨門店將超過 3000 家。PawSwing創始人田佑任告訴·鯨犀，其他海外渠道也正在洽談中。01產品獨佔性，輕輕敲開海外渠道的門國內能拿下歐洲最大線下寵物渠道的廠商不多，PawSwing能成為少數之一，有一個很大的原因是其具有產品獨佔性。

田佑任表示，海外線下渠道特別重視產品體系化運營，他們很少願意在自身體系內部導入新品進行賽馬，而是追求與品類頭部品牌的長期綁定，比如貓砂盆有 Litter Robot、觀鳥器有 Bird Buddy，最大程度吃到品類的紅利。然而由於歐美寵物市場起步早，像貓砂盆、餵食器等硬件產品，已經存在頭部廠商。這些廠商在多年的運營中，已經與大量核心線下渠道合作多年，導致國內相當一批競品公司，無法滲透到歐美市場的各類渠道門店。比如，Costco 裡僅有 Litter Robot 的貓砂盆，沒有其他競品，即使中國品牌的產品競爭力足夠強，也進不去。原因很簡單，歐美線下渠道重視“傳承”，利益綁定極深。

引入新品等於賽馬搞存量競爭，既影響價格體系，又影響既定的合作關係， Litter Robot 有品牌，有利潤，有售後，穩定合作的收益率明顯高於導入一個未經本土市場驗證的新品。參考國外的成熟品類做微創新，結合本土特色完成 10-100 的複製，並在國內以更低的價格售賣，是過去中國公司的商業化慣性，但在依託海外成熟品類再做出海，更像是畫地為牢。以發明見長的田佑任，一開始就避開了成熟品類的“渠道之雷”。這位曾多次參加 RoboMaster、中國機器人工程大賽等比賽，並拿下不少國家級獎項的 00 後小發明家，基於對養貓人群的深度觀察，從處理貓毛的角度直接定義了一個新品類——PawSwing。

對於渠道而言，PawSwing Neo 是一款以往從沒有過的產品，且因為採用純物理結構，通過不帶電的方式保證梳毛、集毛效果，自然而然成為渠道需要導入的新品。（圖片：PawSwing Neo）02用一半的賬上資金，申請PCT專利不過只有創新是不夠的，尤其是國內供應鏈極其成熟的情況下，很多創新硬件一旦爆火，就會湧現出跟風者開始抄襲。因此創業者想要搶佔持續領先的時間，就要劃定足額的專利邊界。有過專利維權失敗經歷的田佑任，對於專利保護格外重視。

·鯨犀瞭解到，2021 年，PawSwing 就開始鋪設自身的專利版圖，為此團隊翻閱了大量資料，並諮詢相關專業律師，花重金給產品申請了保護專利，劃出一塊巨大的專利範圍，期限 20 年。事實上，PawSwing Neo 起初有帶電的版本，但出於對使用壽命、穩定性、安全性等因素的考慮，最終去掉了電機，選擇了一個看似“簡陋”的產品形態——純物理結構，利用貓鑽洞的本能，進出時就能進行梳毛，然後實現毛髮回收。為了讓貓毛梳得乾淨，PawSwing 做了幾百種不同形狀的梳子，最後參考貓舌表面的倒鉤結構，把梳齒做到 1-3 毫米高度區間，能減少貓咪 60-70% 的浮毛。

同時，PawSwing Neo 也能減少貓咪吞毛，降低健康風險。據介紹，PawSwing 是全球第一家把梳齒做到1 到 3 毫米的齒高區間的公司，已經申請了完整的產品專利。甚至是在公司非常艱難的2022年，PawSwing仍然花了一半的現金流，用於專利的全球化佈局，將歐美日韓、澳洲等核心市場的專利握在手中。田佑任告訴·鯨犀：“自動梳毛器這個品類由 PawSwing 創造，在 Google 搜這個品類，結果全是 PawSwing，這是一種天然的 SEO（搜索引擎優化），品類即品牌。

”這非常像美國的 Litter Robot，其母公司 Whisker 於 1995 年做出全球第一個滾筒重力篩分路線的自動貓砂盆，靠此專利吃了數十年市場紅利。而今，Whisker 營收超20 億人民幣，是國內頭部品牌的數倍，就是憑藉早期專利優勢帶來的領先牢牢佔據歐美線下渠道。Litter Robot一度是貓砂盆的代稱，猶如 Roomba 在歐美市場上等同於掃地機器人一樣。橘貓宇宙也希望未來能有類似的效果：PawSwing 等於自動梳毛器。03結語在田佑任看來，公司的發展有三個階段，前期靠創新和專利，中期靠渠道，後期則靠生態，層層遞進。

創新和專利打響第一槍，是拿下核心渠道的關鍵；有了渠道之後，就能利用渠道的放大效應形成複利；最後以產品矩陣為核心、專利為壁壘，渠道為市場抓手，構建起完整的業務生態。第一階段已有驗證，憑藉產品創新和專利佈局，PawSwing 只用了數月就拿下了歐洲最大的線下寵物用品渠道，而正常渠道的決策週期普遍在 6 個月以上，其渠道擴張的速度遠高於行業平均水平。不過拿下專利和渠道，只是階段性勝利，要真正長成一家大企業，PawSwing 需要面臨的問題依舊很多：物流、量產、產品迭代與升級，以及對智能化的考慮，這是一場持久戰。