獨家丨蔚來李斌最新內部講話：明年將有重量級新車，未來3年的核心是三個聚焦

獨家獲悉，9月8日下午，蔚來創始人、董事長、CEO李斌面向公司全員進行了一場內部講話。一個多小時的交流中，李斌談到了中國汽車行業正在經歷的劇烈變化，也談到了蔚來過去一年多以來經營質量的持續改善、未來三年的戰略方向和“第二增長曲線在哪”。中國汽車行業正在經歷從未出現過的局面：就在李斌全員講話前的幾個小時，乘聯會發布的最新銷量數據顯示，今年以來，中國乘用車市場累計零售1,171.6萬輛，同比下降20.8%。李斌稱，中國汽車產業已經進入“決賽最殘酷的階段”。但在此背景下，李斌仍然認為，蔚來仍存在巨大的增長空間。在行業整體銷量下降兩成的背景下，蔚來1-8月銷量同比增長57.9%，領跑行業。

據一週前發佈的蔚來二季度財報顯示，蔚來2026上半年營收已排在中國市場自主品牌第三名，僅次於比亞迪與吉利。“未來3年，我們的核心任務就是聚焦主業，聚焦高端，聚焦核心市場，這三個聚焦。我們可成長的空間還非常巨大。”面對眾多車企下場參與具身智能的熱潮，李斌回應，蔚來可能在比較長的時間之內都是用戰略投資的方式去參與，不會變成主要業務。“這個行業有非常多的創業公司，我們願意通過和創業公司合作的方式去進行探索。”李斌認為，蔚來主業的增長空間還巨大。蔚來的全棧技術能力、品牌建設積累、用戶服務與社區業務將在後續持續釋放長期積累所形成的差異化價值。

獲悉，他以服務與社區業務為例，2025年全年營收首次超過一百億元，今年上半年營收為58億元，並已連續多個季度實現盈利，利潤已經足以覆蓋充換電基礎設施方面的投入，已經能夠支撐起蔚來的第二增長曲線。“這是一門保有量的生意，也是其他公司並不具備的價值。”01李斌當天講話主要內容各位同事大家好，非常高興再次跟大家交流。首先要感謝大家的努力，這段時間大家都很拼，謝謝大家。汽車行業進入四大新階段，蔚來逆勢增長國內的汽車市場挑戰非常大。今年1到8月份下降了20%多。另一方面，在行業銷量總體下降的情況下，又加上技術的迭代、變遷，競爭也會變得越來越激烈。中國的汽車產業確實進入了決賽最殘酷的一個階段。

我之前說過，中國汽車產業進入到了四個新階段，第一個就是競爭最殘酷的階段，壓力還是非常大的，大家對市場殘酷性要有比較清醒的認知。原來是大盤在增長，現在雖然我們還在增長，但是很多競爭的擠壓也會傳導過來，一定要做好最充分的思想準備。在這樣的大背景下，我們還是實現了逆勢增長。今年1-8月份，蔚來公司三個品牌銷量都創造了歷史新高。1到8月份完成了262,893臺交付，同比漲了57.9%。如果大家要去做一個比較，今年1到8月份中國國內的乘用車銷量下降了20.5%，剛剛出來8月份的數據跌幅進一步擴大，所以整個行業還是比較有挑戰的。我們有逆勢的增長，是靠大家全力以赴的努力。

從去年下半年起，我們就講蔚來開始進入到高質量發展的第三階段。什麼意思呢？就是交付量、營收、經營利潤、毛利率、運營質量、運營效率、品牌，都要高質量發展。大家確實也看到了過去一年多的時間，公司在各個方面的進步。我們的品牌價值持續提升。今年上半年，蔚來品牌在40萬以上的市場一直都是排第一名，7月平均銷售單價超過了43萬，接近44萬。樂道品牌的平均價格在24萬，比奧迪就少2萬塊，比凱迪拉克高。螢火蟲在高端小車市場佔了接近70%的份額，MINI和smart加起來只有我們（份額）的一半。這背後的支撐就是過去這麼多年我們在研發上的投入，在技術創新上的投入，在充換電基礎設施上的投入、銷售服務網絡方面的投入。

我們一直堅持高品質，堅持全生命週期的質量，在供應鏈、製造等各個方面的投入，體系能力的建設，讓大家看到了這個成果。我們的經營質量持續改善。從去年四季度開始，已經實現了連續三個季度的盈利，而且雖然今年以來原材料成本大幅上漲，我們的毛利率還是持續保持在一個比較高的位置上，整車毛利率在18.5%左右。非車業務，服務與社區的業務毛利率在17%、18%左右，有的季度能超過20%，我們在服務與社區方面的利潤已可以覆蓋充換電基礎設施方面的投入。純電滲透率加速爬升，年底前有望突破50%純電的滲透率還在加快上升。剛剛公佈的8月份數據，新能源車的滲透率已經到了65.2%。純電在新車市場滲透率已經達到了45.

3%，是唯一還在增長的動力形式。純燃油車8月份下降了45%，增程、插混也都在下降。現在只有純電還在增長，8月份純電的銷量是增程的8.6倍。如果再去細分的話，換電的純電漲得是最快的，同比增長將近60%，為什麼能做到？背後都是一些很本質的基本規律。去年8月21號在全新ES8產品技術發佈會上，我說了“增程大三排SUV的黃金時代已經過去，純電大三排SUV的時代正在到來”的拐點論。全新ES8預估一年能交付超過15萬輛，平均單價是40多萬；ES9（訂單）現在還要等三個月；樂道L90、L80在所在細分市場份額也排在前幾名。底層邏輯就是純電給用戶帶來的體驗收益，已經遠遠超過了用戶充換電不方便的體驗損失。

純電技術在進步發展，比如我們樂道L90、蔚來ES8能裝幾個箱子的大前備艙。這是各方面沉澱技術進步帶來的量變到質變的產品體驗。另一方面，我們現在建了4000座多換電站，和同行一起建了那麼多的充電樁。現在（全國）公共充電樁已經超過500萬根，把私有樁加在一起2500萬根，到哪都有充電樁。充換電基礎設施越來越發達，密度越來越高，網絡效應越來越強，所以純電的使用體驗越來越好。趨勢一旦起來了就不可逆轉。今年四季度新能源滲透率很有可能突破70%，8月份現在已經65.2%了。新能源裡現在已經接近70%是純電，年底前單月純電滲透率有機會繼續創造新高，超過50%是可能的。終局是什麼？

到2030年新車銷量裡90%的車都會是新能源，新能源裡面的90%會是純電。中國的基建這麼快，純電的技術發展也越來越快速，這個趨勢很有可能比預想的還要早到來。從品牌混沌期進入品牌澄清期用戶在買油車的時候，最重要的選購因素是品牌。因為油車經過多年的發展，產品層面已經比較同質化，而品牌代表了技術、產品、質量和服務等很多東西，買什麼品牌的車也關係到怎麼表達自己。但在新能源市場，前幾年因為技術還沒有收斂，百花齊放，出現了很多新的品牌、新的技術，市場進入品牌的混沌期。每個品牌可能都有自己的一招鮮，但到了一定時間以後，也會進入同質化。當產品越來越同質化，用戶在買車的時候，品牌就變得越來越重要。

根據麥肯錫今年的調查，用戶買新能源車，品牌因素已經從去年的第五名提升到了今年的第二名。我認為品牌的優勢對我們是非常重要的。蔚來、樂道、firefly螢火蟲三個品牌都有非常鮮明的品牌特點。三品牌面向的目標用戶人群，品牌的核心理念，原創的設計等各方面都是清晰的。做品牌這件事我們是非常認真、有體系的，我們從第一天開始就非常重視品牌。所以用戶現在選擇蔚來、樂道、螢火蟲的時候，都非常清楚的知道為什麼這麼選擇，這非常重要。蔚來是從高端品牌入手，現在在三四十萬價位的高端品牌可選擇的不多，BBA用戶是今年ES8、ES9銷量的主力來源。而原來買豐田大眾高線產品的用戶，喜歡低調產品的用戶，都非常喜歡樂道。

既有品味，又能體驗蔚來體系的技術、品質、服務，樂道作為高品質的家庭用車，開到單位去也很合適，既不高調，也不平庸，很得體。螢火蟲是最安全的小車。9個安全氣囊，不管是中保研的碰撞測試，還是歐洲的最新標準碰撞測試，都是第一名。對小車來說這是非常了不起的成績。安全是品牌很重要的一部分，只有確保安全才能自在發光。我早上送小朋友上學開的就是螢火蟲。從單點競爭進入體系競爭汽車行業從來都不是一個單點競爭的行業。蔚來從成立的第一天開始，就希望能建立體系競爭力。不管是從產品的定義，或從技術研發，到供應鏈、製造、質量，還有用戶服務，我們都希望是體系的競爭。在一個長跑的行業裡，單點競爭是比較難持續領先的。

現在市場這麼激烈的競爭裡面，雜音會很多。希望大家對行業的發展趨勢要有自己的判斷。人無遠慮，必有近憂，把長期的事想清楚一些，現在做的事情才有方向，才能夠真正實現高質量發展。保持戰略定力是非常重要的，不論是從技術路線，還是產品規劃，或各個業務集群的運營體系，我們都要保持戰略定力。汽車行業就是泥濘路上的馬拉松，行業又處在變革的時期，我們要保持自己的定力，把自己的事做好，把本事練好，最終一定能夠達到我們目標。穩紮穩打，在研發上持續的突破，做好運營，做好產品，做好服務，經營腳踏實地，該省的錢就要省，該花的錢也會花，精打細算把賬算明白。還是要練基本功，持續提效，持續深化CBU的機制。

結硬寨，打呆仗，日拱一卒，久久為功。02現場問答環節問：三代ES8和ES9上市以來表現不錯，公司從產品、銷售和經營管理上總結了哪些成功經驗，可以複用？新產品後面節奏是什麼樣的？市場看起來很期待。李斌：二代產品，產品定義和產品規劃確實沒有達到預期，在23年的時候我們做過一些比較深刻的覆盤，建立了蔚來目標市場的分析框架。24年以後，不管是蔚來還是樂道，在開發產品、做產品規劃的時候，要進哪個市場，在哪個細分市場去形成自己的引力場，我們變得比以前要清晰很多，有所為，有所不為。公司每年投入非常多精力去做市場研究，通過深入研究市場，才可能從配置焦慮症、參數焦慮症裡解放出來。

過去幾年裡面我們建立了一套相對比較完整的體系，用於公司各條產品線，後續還會繼續完善這一套體系。當然ES8、ES9賣得好也是銷售、用戶運營和服務這些體系一起努力的結果。我們的6P框架，除了傳統的營銷理論講的產品、價格、渠道和促銷這四個P以外，還加了 people，一線的同事Fellow，和platform，產品化的營銷工具。這都是蔚來自己的商業思考和運營體系。明年會有重量級的新車。我們現在發車的節奏沒有像以前那樣把很多車放在一塊，現在做新產品發佈的時候節奏感更好。

問：樂道堅持守在15-30萬元的市場價格區間，這個區間內的整體容量足以支撐樂道品牌拿到足夠多的銷量，支撐公司整體銷量按照40%-50%的速度持續增長嗎？在這個區間內，樂道能夠實現它對於公司經營應當實現的價值嗎？李斌：我們不能忽略一個新品牌從沒人知道到被大家接受的客觀規律。樂道從開始交付到現在不到兩年，已經接近20萬臺交付，這在全新品牌裡的交付速度是非常靠前的。還是要客觀的看待樂道的成績，既不自欺欺人，但也不要妄自菲薄。在價格方面，15萬到30萬這個市場區間是總銷量接近1000萬輛的市場，是容量最大的一個市場，佔整個車市的差不多一半。

聚焦在這個市場，結合換電的優勢，買車租電池降低購車門檻和購置稅的優勢，能覆蓋的用戶群是足夠的。今年上半年在上海，蔚來公司已經排在了乘用車市場銷量第一，有8%左右的市場份額，在合肥和好多其他城市也都已經排在市場第一。如果公司在全國都能做到上海的份額，銷量大概能漲3到4倍。如果都能做到在長三角的份額，公司的銷量能至少漲兩倍，這已經能支撐幾年40%到50%的增長。聚焦高端對公司來說，是一個理性的選擇。問：螢火蟲系列當前銷量勢頭良好，是否有導入第二款車型的相關規劃？李斌：沒有。沒必要，螢火蟲現在就是最佳尺寸，增一分則多，減一分則少，人見人愛，自在發光。

在螢火蟲現在這個車上面持續的去迭代，持續推限量款，就是我們的策略。螢火蟲是一個時尚品牌，車是其中一部分，還有很多事可以做。問：隨著智能駕駛重回第一梯隊，我們如何確保AD核心技術能力能夠長期保持競爭力？李斌：今年隨著幾個新版本的發佈，特別是6月18號對70萬二代三代平臺的用戶全量新版本發佈，我們能看到用戶的滿意度、用戶的使用率都有大幅的提高。在可見的將來，5年甚至於更長的時間，單體價值最高，行業規模最大，用戶價值創造最多的具身智能體就是智能電動汽車。我們做的事情不管是解放用戶的精力，還是減少事故的發生，都有巨大的用戶價值和社會價值。

我們現在已經有將近20%的二手車用戶會付費訂閱輔助駕駛系統，從商業模式上來講有很大的回報潛力。不管是核心人才的激勵還是算力，公司都會增加投入，保持智能駕駛的領先地位。問：公司AI戰略如何從“工具應用”走向真正的“AI Native”？李斌：AI對於像蔚來這樣的公司來講，更重要的是整個組織能不能去跟AI的發展趨勢去匹配。所以我們做體系能力建設，推行CBU機制，我認為符合了這樣一個發展趨勢。就比如說CBU機制和企業AI的應用領域的ontology本體論底層邏輯是相通的。問：請問公司選擇在什麼階段佈局具身智能？公司除了新能源市場，會有第二增長曲線的業務部署嗎？

李斌：具身智能很多技術棧和智能電動汽車都是一樣的。我們可能在比較長的時間之內都是用戰略投資的方式去參與，不會變成主要業務。這個行業有非常多的創業公司，我們願意通過和創業公司合作的方式去進行探索。我們主業的增長空間還巨大。我們在中國汽車市場佔有的份額就兩個多點，即使就算在中高端的市場，市場份額也就四五個點。我們自己要成長的空間還是巨大的。關於第二增長曲線，首先我們第一增長曲線還很陡峭，還有很大的空間。我們的服務與社區業務去年第一次突破100億人民幣，今年上半年是五十八億人民幣，服務與社區業務去年就盈利了，今年兩個季度也在持續盈利，服務與社區做的是保有量的生意，這就是我們第二增長曲線的重要部分。

第二增長曲線裡面涵蓋的東西很多，比如換電的電量，去年有20多億度電，今年會有30多億度電。電力能源業務，也是第二增長曲線的一部分。自動駕駛的訂閱，也屬於第二增長曲線的一部分，它是跟著我們的存量業務走的。NIOLife也是第二增長曲線一部分，今年上半年的GMV已經非常可觀。問：蔚來創立的時候，新能源汽車引領的是一個非常新銳創新的行業，現在好像不太一樣了。會不會認為新能源行業的激情在褪去，會變成一個無聊的行業嗎？李斌：不會，我覺得很有意思，我認為現在才剛開始，正是時候。過去的十多年，從汽車公司的角度來講我們才打了一個地基。

不管是技術體系，產品矩陣，還是供應鏈、工業化、銷售服務體系，還有太多的事可以做。如果真的已經沒有什麼進步的空間了，那確實會很無聊。但我們進步的空間還巨大，我們抓經營、抓管理才狠抓了一年半，就有這麼多收穫，這不其樂無窮嗎？成長和進步就是最大的樂趣，行業正在經歷這麼大的變革，我們才剛剛開始，還有非常大的成長空間。問：請問未來3年公司的戰略目標是什麼？李斌：如果從戰略的角度講的話，未來3年就是聚焦主業，聚焦高端，聚焦核心市場，這三個聚焦。我們可成長空間還非常大，要更專注地去全面地提升運營質量，讓公司有更長遠發展的堅實的基礎。

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