清潔機器人出海患上「三高」：高庫存、高稅率、高門檻

01 牆“北美市場不搞了。老品接著賣，新品沒有了。”一位傳感器企業負責人周銘最近拜訪一家頭部智能硬件公司時，對方如此表態。據他觀察，幾家清潔電器頭部企業的新品規劃，也都在往歐洲、澳洲挪。讓廠商按下暫停鍵的，是7月28日的一紙清單。美國聯邦通信委員會（FCC）把“外國生產的先進機器人設備”列入受控清單。清單雖然沒有點名具體產品，但對照定義——能自主移動、帶傳感器、能聯網、使用導航軟件——掃地機器人、無線割草機器人、無線泳池機器人基本都符合。

規則是“新老劃斷”：已獲授權的老型號可以繼續賣，安全軟件更新豁免至少到2029年1月1日；新型號原則上拿不到設備授權，除非走國防部的“有條件批准”，或者做到美國本土製造（2024—2028年，美國及指定來源組件成本佔比要超過65%，2029年起再提到75%）。9月9日，第一張“有條件批准”發給了瑞典公司富世華，旗下一批Automower割草機器人獲准進入美國。北美市場收緊，廠商的目光自然落向歐洲，但這片市場也正在出現新的貿易壁壘。10月21日晚，布魯塞爾，歐盟委員會就原產於中國的割草機器人反傾銷調查，向各利益相關方下發終裁前的總披露文件：擬徵收45.6%至53.3%的反傾銷稅：庫獁45.

6%，寶時得53.3%，其他配合應訴企業47.0%，沒配合的統一53.3%，以CIF價為基數，且傾向於不追溯徵收。這只是披露，最終措施的法定落定時間是2027年1月19日，中間還有評論期和企業抗辯。稅率為何如此之高？關鍵在於歐委會對產品成本的認定。這次調查有39家中國企業提交了問卷，但歐委會以中國市場存在“重大扭曲”為由，未採信中國企業的實際成本，轉而以馬來西亞為類比國來計算正常價值。而這場調查背後，一組市場變化數據值得關注。據披露文件，歐委會認定的市場衝擊相當劇烈，2022年至調查期，中國產割草機器人在歐盟的份額由接近50%升至79.

2%；申訴方富世華的份額則從巔峰時期的70%一路下滑，到2025年已跌至50%左右，增量重心隨之轉向商用市場。市場份額的快速變化，正是這場貿易爭端的重要背景。不過，同樣面對中國廠商的快速崛起，不同企業的處境並不相同。對於寶時得這樣的傳統玩家，周銘的觀察是，它並沒有表現出特別強烈的焦慮。原因在於市場結構不同。寶時得的大頭在商用市場，一臺商用割草機的售價可達幾十萬元，一臺頂好幾臺家用割草機。“他們還沒把國內這些廠商當競爭對手。”回看中國廠商這幾年的增長，割草機器人當年一窩蜂地起來，首先趕上了“油改電”的契機，再疊加掃地機器人驗證過的“懶人經濟”，原有的產品邏輯和供應鏈優勢得以快速複製。

後來泳池機器人套用的，也是同一個故事。這套打法過去確實有效，成本優勢、供應鏈效率、電商平臺流量、產品性價比，加上海外經銷商網絡，撐起了中國廠商幾年的快增長。如今，北美抬高准入門檻，一堵牆擋住了新品；歐洲抬高經營成本，又一堵牆壓低了利潤。不過，牆雖是從外面砌起來的，但裂縫，是從裡面開始的。（關於清潔機器人出海的渠道與動銷，歡迎添加微信 MOONERS 交流。）02 sell-in在明，sell-out在暗如果說貿易政策改變了中國戶外機器人企業的外部經營環境，那麼渠道庫存和終端動銷，則是行業內部正在面對的另一項挑戰。

在行業統計中，sell-in通常指廠商向經銷商、渠道商出貨；sell-out則指渠道向最終消費者銷售。前者反映廠商的銷售情況，後者更接近真實的終端需求。表面看，行業數據還很漂亮。IDC統計，2025年全球割草機器人出貨199.2萬臺，同比增長63.8%；其中無邊界機型出貨131.8萬臺，增長182.4%，佔總量的66.2%，賽道前六名全是中國企業。但出貨量並不完全等於消費者購買量。泳池機器人市場已經出現了一些變化，今年旺季不旺。IDC數據顯示，2026年Q2傳統旺季，全球出貨約153.3萬臺，同比下滑6.3%。對於通常具有明顯季節性特徵的泳池清潔設備而言，這一數據引發了供應鏈企業的關注。

一家泳池機器人傳感器供應商的負責人顧巖對表示，目前市場上主要的品牌包括科沃斯、追覓、星邁、庫獁、望圓、元鼎等六七家企業。在他看來，各家企業的技術路線正在趨於接近。過去主要面向高端市場的品牌，也開始推出三四百美元價位的產品。“所謂的創新空間變小了。”產品競爭加劇的同時，庫存壓力也開始向供應鏈傳導。顧巖透露，今年市場上銷售的產品中，有相當一部分來自上一年度的庫存。“以前一個新品做1萬臺，今年可能只做5000臺，因為去年還有三分之一甚至一半的庫存沒賣出去”。這種變化已經反映在上游供應商的訂單上。

以泳池機器人使用的傳感器為例，顧巖表示，“部分激光雷達產品去年出貨量可以達到2萬臺，今年的訂單可能降至零；價格更低的超聲波和單點傳感器，出貨量也從30萬至40萬臺下降至20萬臺左右。”在他的判斷中，泳池機器人市場可能還需要兩年左右，才能形成相對穩定的競爭格局。屆時，市場份額和供應鏈資源可能進一步向少數企業集中。那麼，為什麼行業中大量討論的是出貨量，而不是終端動銷？

一家頭部市場研究機構的分析師陸鳴對表示，海外確實存在專門統計終端零售數據的機構，但“相比sell in的數據來說，Sell-out數據很貴很貴”，而且收費因國家而異，“拿到手也沒有太多時間去驗證數據準不準確，海外數據也有統計不到的地方，比如有些產品直接從國內發貨，海外渠道就很難統計。”對於需要提前安排生產、備貨和海外物流的企業而言，終端銷售數據的獲取與驗證，已經成為經營決策中的一項成本。“與其買一堆假數據導致備貨失誤，不如花錢買真的。”上市公司的庫存數據，也提供了另一個觀察角度。2026年第三季度財報顯示，科沃斯期末存貨為54.10億元，較年初增長約66%；石頭科技期末存貨為62.

63億元，較上年末增長約136%，存貨週轉天數從104.7天增加至133.9天。兩家公司存貨合計超過116億元。當然，這些數據屬於公司整體合併報表口徑，包含其掃地機、割草機、泳池機等不同產品線和業務。兩家公司對庫存變化的解釋方向一致：存儲等零組件漲價下的提前備貨，疊加海外業務擴張。但在行業受訪者看來，庫存壓力並不只存在於生產企業的倉庫裡。一位曾在頭部清潔電器企業負責渠道與運營的行業人士程礪指出，部分企業的庫存消化週期可能需要兩三年。“下半年不生產，都不一定賣得完，而且有一部分賣不動的老庫存只能打折。假設40億庫存，處理起來倉儲費、物流費、營銷費，還有折價費用，估計沒有5到10億處理不完。

”“把經銷商和供應商的庫存都算上，可能得乘以1.5甚至2。”庫存管理表面是銷售問題，本質上考驗的是企業的組織能力。在程礪看來，“衝收入和控庫存是兩件事。只有極少數管理足夠健全的公司，才能兩頭兼顧。前期是否有合適的營銷負責人也很重要。”出貨在漲，庫存在漲，旺季在跌。這個行業究竟是在增長，還是在把貨從廠商的倉庫，搬到經銷商的倉庫？03 收購渠道搶入口，然後呢？兩堵牆在外，庫存在內。部分中國企業找到的第三條路是，收購當地品牌和渠道網絡。10月7日，樂動機器人公告，擬通過新加坡全資附屬公司ANTHBOT，收購德國園林裝備製造商SABO的100%股權，總投入不超過600萬歐元。

其中，股權對價只有100萬歐元。SABO在2025年的收入約為1820萬歐元。SABO是一家擁有近百年曆史的德國園林裝備品牌，其在當地擁有1400多家專業零售商組成的銷售網絡。從公開交易信息來看，這筆收購不僅涉及品牌資產，也涉及SABO原有的渠道和市場資源。據業內人士馮斌觀察，這筆交易的實際價值，一是發PR文章，二是拿渠道，“主要還是用它的渠道。”據瞭解，SABO的渠道有七至八成集中在德國。德國是歐洲重要的園林裝備市場之一，消費者購買力和產品價格水平相對較高；與意大利、西班牙等南歐市場，以及部分東歐市場相比，德國和北歐一直是高端園林裝備企業重點經營的區域。

對於希望進一步拓展歐洲市場的中國企業而言，收購一家當地經營多年的品牌，能夠同時獲得品牌認知、經銷商關係、售後服務網絡和用戶基礎。這與過去依靠電商平臺、海外廣告和經銷商逐步開拓市場的方式有所不同。從市場進入效率來看，併購可以縮短品牌和渠道建設週期；從經營能力來看，本地團隊和售後網絡也能為產品銷售提供支持。但渠道資源的獲得，並不意味著市場經營問題已經解決。SABO講的是買方邏輯。泳池機器人創業公司創始人馮淺算的，是賣方的賬。2026年，他開始認真考慮一個問題：如果有傳統家電企業或渠道企業願意接手，公司應該以什麼價格出售？他的回答是：“兩三倍PS，就可以談。

”退出北美亞馬遜渠道後，他將業務重心轉向ODM、代理業務以及上游陀螺儀模組，希望先將收入做到數千萬元，再尋找併購或其他資本運作機會。在他看來，泳池機器人市場的規模有限，不少投資機構已提前完成佈局，渠道、品牌和資金正向少數玩家集中。對創業公司而言，單打獨鬥打穿海外市場的窗口，正在關閉。繼續獨立投入資金、建設品牌和渠道，未必是唯一的選擇。一邊是中國企業收購歐洲老牌，獲得當地渠道資源；另一邊是創業公司創始人開始考慮將企業出售給擁有渠道和產業資源的公司。品牌整合不是易事。

對於跨國企業而言，收購當地品牌之後，還需要面對經銷商關係維護、本地團隊管理、售後體系銜接以及產品適配等問題：經銷商未必只認品牌，也可能更看重原有的業務負責人和合作關係；中國總部與海外團隊之間，也需要重新建立決策和管理機制。此外，收購價格之外，還存在後續整合成本。如果產品本身缺乏競爭力，即使獲得了成熟的銷售網絡，也未必能夠形成持續動銷。馮斌還透露，某割草機品牌，渠道庫存已經“壓很多了”，但按業績規劃，“今年年尾以及明年開春，渠道100%還要壓一波”；壓不動，就去開新渠道、新區域。壓貨的動力並不全來自終端需求，還受到企業營收目標、業績規劃和資本市場預期等因素影響。

這一現象也讓行業中的部分合作訂單和技術發佈受到關注。一些動輒數十萬臺的合作訂單、一些新技術發佈，實際落地與宣傳相去甚遠，“更多是發發PR文章”。把這些動作連起來，是一個循環：估值與業績的壓力，驅使廠商壓貨；渠道撐不住，就去開新渠道乃至併購渠道；併購來的渠道，又成了下一輪壓貨的目的地。而一位傳感器供應商從一線看到的景象，是這個循環的另一面：很多企業做割草機、泳池機，是因為需要新品類補營收；高端機賣不動，就做三四百美元的中低端機撐數字。用他的話說，這種擴張是被增長壓力逼出來的，不是被用戶需求拉起來的。04 結語《戰國策》有句逸詩：“行百里者半於九十。

”對這個行業來說，走完的九十里，是供應鏈、性價比和電商流量的九十里。剩下的十里是什麼，可以先回答一個更樸素的問題：貨，到底有沒有賣到消費者手裡？一條產品鏈路，從工廠出貨、進渠道倉庫，到零售上架、消費者購買，有四段路要走，如今行業裡傳來傳去的那些漂亮數字，大多隻走了前兩段。而真正決定公司成色的，是後面兩段，包括渠道庫存是否上升、終端折扣是否擴大、退貨率是否增加、經銷商還願不願意補貨、用戶有沒有復購和轉介紹。出貨量說明貨被賣給了渠道，動銷才說明市場真正接受了產品。在行業的深水區裡，數據可以買來，信任無法買賣。

本文作者長期關注智能硬件、消費級機器人領域的人和事，歡迎添加微信 MOONERS 交流討論。* 注：文中周銘、顧巖、陸鳴、程礪、馮斌均為化名。