智譜在天貓開店，賣起了token

最話FunTalk2026.09.15 09:33 · 來自北京全文4408字00:00 / 13:22完成電商平臺的品類佔位。文 | 最話funTalk，作者 | 魏霞幾天前，智譜在天貓開了一家旗艦店，並上架四款GLMCoding Plan。這四款GLM Coding Plan分別是個人版Lite、個人版Pro、個人版Max，以及團隊版標準席位，定價分別是118元、538元、1078元和598元，與智譜官網的定價一致。但目前智譜旗艦店的幾款產品詳情頁面上，還看不到具體的銷量。店鋪主頁則顯示，店鋪年銷量為100+，且已經擁有近5000個粉絲。

用戶在天貓購買智譜的Token套餐後，套餐權益會“充值”到用戶提供的手機號中，用戶接入到套餐支持的工具使用即可。其實跟視頻平臺等會員充值邏輯和使用方法很相似，Token也被包裝成適應於貨架電商的標準化商品。國家數據局數據顯示，截至今年3月，中國日均Token調用量超過140萬億，比2024年初的1000億增長超千倍。短短兩年多時間裡，Token調用量就實現爆發式增長。而這也釋放出一個積極的信號，用免費積累用戶、培養習慣的策略已經初見成效，可以在已經培養用戶深度習慣的領域，逐漸培養用戶的付費習慣。大模型廠商們也不再需要集體掙扎於商業化模式單一的困境，距離盈利拐點也更近了一步。

01智譜的主營業務收入結構完成置換，這也意味著智譜把token搬上電商貨架的時機已經到來。過去幾年裡，個人消費者對大語言模型的付費意願還處於較低的水平，企業級場景是商業化落地的主要驅動因素。有數據顯示，以收入計，2024年中國大語言模型市場規模已達到人民幣53億元，其中機構客戶貢獻人民幣47億元，個人客戶貢獻人民幣6億元。智譜的收入結構，也符合“大盤”趨勢。在過去的幾年裡，智譜的收入一直保持著高速增長，複合年增長率達到130%以上。智譜的收入由本地化部署和雲端部署兩部分組成，其中面向大型客戶的本地化部署業務是主要收入來源。

結合智譜招股書和年報數據，從2022年到2025年，本地化部署帶來的收入佔總收入的比例分別是95.5%、90.4%、84.5%和73.7%。雖然佔比逐年下滑，但是不難看這部分業務是智譜的基本盤。本地化部署業務的優勢很明顯，面向的主要是政企客戶，通常都是以項目制交付，成交一單就能賺到一單的錢，毛利率很高。比如2024年，智譜來自前五大客戶的收入都在千萬級別，本地化部署的毛利率達到66%。但這種模式的缺點也不容忽視，這種項目通常都需要定製化服務，是非標的，這意味著增長會受制於銷售團隊人效和項目交付能力，短時間內很難實現規模化增長。而規模化是智譜能夠跨過盈利臨界點的前提條件之一。

這幾年來，智譜一直在拓展客戶群，本地化部署的客戶從過去集中在互聯網與科技和公共服務兩大領域，拓展到金融、製造、零售等領域。表面上看起來是智譜的客戶更加多元化，但背後卻反映出智譜的增長焦慮。觀察智譜近幾年的前五大客戶，完全沒有重合，而且與大多數大客戶的“業務關係年期”都只有一兩年。而在過去的幾年裡，智譜對大客戶的依賴程度很高，比如2023年前五大客戶帶來的收入佔比達到61.5%。這也意味著，智譜沒有可預測的經常性收入，每年都必須拓展到新的大客戶“接班”，否則都可能帶來收入的震盪。變化發生在2026年。上個月底，智譜發佈2026年半年度報，其收入達到9.54億，同比增長近400%。

而增長主要是由雲端部署（開放平臺及API)業務帶來的，該部分收入增長達到2735.7%，在總收入中的佔比從2025年上半年的15.2%上漲到86.5%。而過去保持著高速增長的本地化部署業務不增反降，2026年上半年只有1.29億元，同比下降超過20%。不同於本地化部署面向的是政企大客戶，智譜的雲端部署業務面向的是開發者及企業客戶。智譜半年報顯示，截止公告日期，智譜MaaS平臺用戶數超過740萬，較2026年初增長144%，付費日活用戶數較年初增長603%。百萬級的用戶積累，是支撐智譜收入結構翻轉的基礎，也讓智譜的token零售生意不再是一門“賠錢賺吆喝”的買賣。

02智譜跑通Coding付費場景，開始擁有可預測的經常性收入，下一階段需要解決的問題是如何實現規模化增長，而電商貨架讓它擁有了新的增量空間。對於成長於互聯網時代的用戶，免費的概念早已深入人心，想要培養AI付費的心智並不容易。不同於流量的邊際成本趨近於0，AI每一次推理都在燒算力，這也讓大模型廠商們陷入到反向規模陷阱中。用戶越多，虧損就越大，這也迫使玩家們不得不跑步進入商業化階段。近幾年來智譜的收入雖然一直在增長，但是虧損卻沒有收窄。2026年上半年，經調整的期內淨虧損為19.64億元，去年同期為17.52億元，這主要是因為其研發開支高達21.31億，同比增加33.6%。

但這並不意味著智譜選擇了一條遠離盈利的路。雖然遠沒到盈利轉折點，但收入結構轉變後，規模化增長不再是紙上談兵。在今年年初，智譜提出一個公式：AGI的商業價值=智能上界*Token消耗規模。在上半年財報中，智譜對這一公式進行解釋。智能上界決定模型能處理哪些任務，單位Token能創造多少用戶價值，更高的智能上界，意味著模型能處理更高價值密度的任務、每單位智能對應更多的經濟產出。而Token消耗量則反映智能被使用的廣度和深度。而想要提高智能上界，就必須要投入成本訓練出更強的模型。在11個月內，智譜完成了GLM系列從4.6到5.3的六代迭代，智能指數由32提升至60。

這背後當然需要高昂的研發成本的支持，但這也是智譜必須要走的路。為了提升Token消耗規模，智譜的選擇是轉變收入結構，把重心放到開放平臺及API業務中。短期來看，由於這部分業務毛利率偏低，其佔比增長，會讓智譜整體毛利率承壓。2026年上半年，智譜的毛利率為26.4%，但在去年同期，該數據為50%。財報中提到，這是由於收入結構轉變所致，因為雲端部署佔比極速擴大，而該類業務尚在爆發初期，毛利率尚在爬坡，結構性攤薄了整體毛利率。和本地化部署業務相比，智譜的雲端部署屬低毛利業務，但把時間軸拉到去年來看，其雲端部署業務毛利率已經得到很大的提升。要知道，2025年上半年，智譜的雲端部署業務的毛利率只有-0.

4%，完全是一門賠本賺吆喝的買賣。從長期來看，隨著規模化效應出現，智譜開放平臺與API業務毛利率還可能進一步提升。在短短一年裡，智譜雲端部署業務的毛利率能提升了25個百分點，既得益於API售價的提升，也得益於單位token推理成本下降。截止智譜上半年財報公告日期，其API平均售價提高約101%，Coding Plan訂閱價格亦有上調。與之前V2版本標準月費相比，智譜的Coding Plan幾款產品的價格都有上漲，其中Pro的價格上漲最多，從149元上漲到538元，上漲了3.6倍。但漲價並沒有減少調用量。

一方面是由於智譜向全量用戶開放GLM Coding Plan訂閱，另一方面則是隨著智能上界不斷提高，從輔助工具演進成到完整交付一個項目工程，用戶的依賴程度也更高，使用也更深入。截止公告日期，MaaS平臺Token調用量較年初增長超過40倍，其中Coding Plan調用量增長超過23倍。另一方面，單位Token的推理成本下降80%。這是由於智譜自2026年初就開始全面實施All-in-Infra戰略，在訓練與推理兩側同時投入，並將國產芯片納入主力推理算力，已實現10萬級國產芯片的規模化低成本推理。如果毛利率持續改善，規模化增長成為現實，智譜的飛輪效應就能顯現了。

03智譜在天貓開設店鋪，一方面是為了尋找新的增量，另一方面也是為了在電商貨架上的品類佔位。對於智譜而言，天貓能提供的不僅僅是更成熟的交易體系，更貼近用戶習慣的下單入口，更重要智譜可以接入到月活接近10億的淘系渠道，從而接觸到更多的潛在付費用戶。智譜CEO張鵬曾表示，智譜將沿著“中國版Anthropic”的路徑去推進商業化。如今，Anthropic也正在推進IPO，其中最讓市場興奮數據之一便是其在第二季度調整後的經營利潤已經轉正，市場流傳的預測值為5.59億美元。這意味著，Anthropic已經迎來自己的商業化拐點，這比市場預測得還要早。

而支撐Anthropic盈利的背後，是規模化效應已經初現，其二季度初步數據為收入115億美元，同比暴漲14倍。而大模型的官網能吸引只是一些具有深度使用習慣的專業開發者，能夠獲客的圈層有限，很難快速破圈，智譜想要快速實現規模化增長，把套餐搬上電商平臺的貨架，不失為一種有效的嘗試。現在在天貓售賣token的國產大模型廠商，其實不止智譜一家。目前阿里雲和智譜都在天貓開設了旗艦店。值得一提的是，阿里雲還在嘗試用直播的方式來推薦商品，把阿里雲AI大模型token plan套餐的權益進行詳細解度解讀，並詳細介紹可以解決什麼樣的工作任務。

而Kimi、MiniMax、DeepSeek的Token套餐只能在第三方祿券旗艦店購買到，但目前這家店鋪的銷售情況也並不算樂觀，只有一款DeepSeek套餐的銷售量超過300。但這其實只是一個開始。在智譜開設旗艦店的次日，天貓就上線了AI空間站頻道，把所有的token套餐都整合到一起，更方便用戶們對比選購。有媒體獲悉，Kimi、MiniMax等頭部大模型廠商們也都在與天貓接洽中，將來會陸續在天貓開設店鋪，售賣token套餐。而事實上，智譜在天貓開設旗艦店也並非偶然，天貓早就為搭建AI品類貨架做出準備，4月份就為AI商品立下專項規則。

比如天貓《AI軟件及應用類商品發佈規範》中規定，凡涉及“詞元（token）額度”或“會員時長”的商品，需在商品詳情頁明確具體數值。例如：詞元（token）數量（100萬/1000萬Tokens）、會員時長（1個月/3個月/12個月）。Token電商其實就是把AI能力消費品化，用消費者熟悉的方式實現“即買即用”，用更輕量的方式讓大模型走向大眾。其實不止是電商平臺，在幾個月前，三大運營商也參與到token零售的隊伍中。比如中國電信已經推出6款面向個人及家庭用戶、以及面向開發者和中小微企業的token套餐。其中，價格最低的一款套餐定價為9.

9元/月，包含1000萬tokens，價格最高的一款套餐為299.9元/月，包含1.5億tokens。當Token變成像流量一樣“即買即用”，用更低的門檻滲透進大眾生活，海量的C和小B需求才能被真正激活。