對話蔚來創始人李斌：蔚來單車均價比奧迪貴18萬，比寶馬貴七八萬，比奔馳貴數萬

李斌最近提出了一個反共識：在汽車行業，過去大家都認為，量上去了，成本自然就會下來。但現在反過來了，量上去了，成本反而也可能上去了。李斌叫這個現象為“規模不經濟”，背後的原因，是AI行業現處於不計成本投入的階段，對內存等資源需求龐大，導致汽車企業的需求一旦起來，就會直接與AIDC（人工智能數據中心）行業形成資源競爭。“你要得少一點，人家還可以給你打折；你要得多了，對不起，價格反而上去了。”李斌告訴，“這個很有意思。”蔚來也未能獨善其身。第二季度，蔚來單臺成本較去年底上漲了1.4萬元，按當季銷量計算，一個季度相當於憑空多出約15億元成本。

李斌預計下半年成本仍將繼續上漲，在現有基礎上還可能增加兩三千元。“這些都是沒有談判空間的，我們完全無法談判。”李斌說。更有意思的是，在如此嚴峻的成本環境下，蔚來交出了一份反常識財報：上半年累計交付19.11萬輛，同比增長67.4%；實現營收576.7億元，同比增長85.8%；毛利總額107.7億元，同比增長282.2%；綜合毛利率達到18.7%，同比提升約10個百分點。營收增速跑贏了銷量，毛利增速又跑贏了營收。與此同時，蔚來二季度經營利潤為2.07億元，連續第三個季度盈利。蔚來也跑贏了行業，根據乘聯會數據，今年上半年乘用車零售量同比下降20.2%，整車製造利潤率只有約1.

5%，同比近乎腰斬，按單車均價20.2萬元折算，單車淨利潤不足3000元。不過，也有人提出質疑，蔚來連續三個季度經營利潤轉正採用的是Non-GAAP口徑，其中剔除了股權激勵等非現金項目。因此這個利潤數字是否足夠“硬”，仍然存在討論空間。對此，李斌表示，判斷一家公司的經營質量，更應該看經營利潤，而不是被利息、投資收益等非經營因素干擾的GAAP淨利潤。比如蔚來對長鑫等項目的投資，確實會改善GAAP利潤，但這不能代表汽車主業本身的經營能力。核心在於，蔚來能否持續把技術創新、產品研發和服務體系轉化為經營利潤，這才是企業實現健康、可持續發展的基礎。“去年大家討論的是，蔚來能不能盈利？我們盈利了。

然後又討論能不能持續盈利？我們也持續盈利了。現在大家又在問，到底應該怎麼看蔚來。”李斌說，無論外界如何評價蔚來，蔚來內部還是比較篤定的。在經歷前兩個階段後，蔚來已經進入了以經營質量和可持續盈利能力為核心的第三階段。能直觀反映經營質量的是，2026年二季度，蔚來平均成交價達到40.6萬元，7月進一步提升至43.46萬元，已全面超越BBA，比奧迪高出約18萬元，較寶馬高出約七八萬元，較奔馳高出數萬元。李斌認為，這意味著用戶越來越認可蔚來這個品牌。蔚來聯合創始人、總裁秦力洪補充了一個數據：目前品牌因素在蔚來用戶購車決策中的佔比已經超過30%，位居第二，李斌預計明年品牌因素會上升到第一。

單車均價反映的是蔚來經營質量的上限，而以效率為主的體系能力保的是可持續盈利的下限。自去年開始，蔚來圍繞用戶價值創造，建立全員經營CBU機制，並將AI進一步融入經營管理，讓組織從花錢做業務轉向更精細地計算投入產出。這種變化已經開始體現在經營結果上。過去一些做得並不夠好的環節，如今通過CBU機制逐步得到改善，經營效率持續提升。對蔚來而言，如果千億元規模的銷售額能夠通過5%的效率提升轉化為50億元經營成果，這意味著體系能力正在真正轉化為利潤，而非停留在組織變革層面。行業趨勢也正在驗證蔚來的選擇。純電滲透率7月達到44.3%，是增程加插混的1.

5倍；在NEV內部，純電佔比已達到68%，是插混加增程的兩倍；與此同時，大型SUV純電滲透率超過40%，連續6個月銷量登頂。只做純電的蔚來，增長順勢而為。9月3日，蔚來發布財報後的第三天，李斌與秦力洪在蔚來上海總部的一間會議室裡，和包括在內的小範圍媒體進行了長達三個小時的交流，以下為經編輯後的對話實錄：01AI正在對汽車行業形成三重暴擊問：上半年蔚來營收、毛利和經營質量都有明顯改善，這背後的核心因素是什麼？這些能力能否支撐蔚來下半年乃至明年持續盈利？李斌：我們還是有信心的。現在我們控制成本和費用的能力，比以前強了很多。

另一方面，在銷量增長上，我們也建立了一套自己的底層方法，叫“6P模型”，現在對銷量的預測準確度比以前高很多。有些車型，我們已經可以做到提前三個月預測銷量，偏差率控制在10%以內。需求預測本身並不容易，但現在整個經營體系的可預測性確實比以前強了很多。問：上半年蔚來營收已經進入中國自主品牌前三。現在汽車企業的評價體系是不是也應該發生變化？您認為看一家車企最重要的指標是什麼？李斌：我覺得首先還是要看增長質量，包括單價、毛利率、產品結構以及整個經營質量。比如一家公司的銷量裡還有大量插混、增程甚至油車，這些可能都是未來需要填的坑，這種增長和純電增長的質量是不一樣的。

所以我一直建議大家可以做一個“中國品牌純電銷售收入排行榜”。把銷售額、毛利、單價以及增長質量綜合起來看，比簡單看銷量或者營收更有意義。因為數字背後還有數字。真正評價一家企業，要看它增長的部分是不是符合未來趨勢，以及這些增長有沒有帶來健康的經營結果。問：今年下半年新車上市任務基本完成，在沒有新車刺激的情況下，蔚來拉動銷量的核心抓手是什麼？Q3交付指引低於市場預期，銷量是否進入瓶頸期？秦力洪：下半年準確來說是7月中旬以後新車上市任務基本完成，接下來銷量增長還是來自多個方面。首先要看整個市場，如果四季度出現局部回暖，我們希望能夠抓住市場機會。第二個非常重要的因素是價格穩定。

新車價格劇烈波動，會直接影響二手車價格，進而影響消費者購買新車的決策。我們一直在跟蹤這個指標，樂道L60目前在細分市場裡的二手車價格表現就比較堅挺。第三個是精益效率。我們全國一線銷售人員數量是相對固定的，如果把每個人每天能夠投入的時間看成生產力總額，真正要做的就是讓每一個人的有效工作多一點，減少無效工作。所以我們沒有什麼神奇的大招，核心就是抓住市場機會、保持價格穩定，同時把最基礎的一線生產力一點點提升起來。李斌：還有一個冷知識，我們公司增長最快的一年恰恰沒有發佈新車。我們現在還是非常有信心，因為新增訂單量一直在逐月增長。

大家有時候看交付量，比如去年12月交付兩萬多臺ES8，但這並不意味著當月新增了兩萬多個訂單，其中還包括前期庫存訂單。所以我們內部真正看的是新增訂單，目前這個指標增長還是非常健康的。問：上半年蔚來營收、毛利等經營數據表現不錯，但財報發佈後股價出現波動。您認為資本市場目前低估蔚來的地方是什麼？李斌：資本市場的價格反映的是投資人在這個時間點對公司的綜合認知，影響因素非常多。說實話，如果我能把股價為什麼漲跌解釋清楚，那我可能已經發財了。但我確實認為，汽車行業現在有點被低估。

AI對汽車行業形成了三重暴擊：首先是內存、PCB、銅、鋁甚至電池等資源被AIDC大量吸走；第二是人才被具身智能等新領域吸引；第三是資本市場的注意力也被這些領域吸走了。我們身上有幾方面可能被低估。第一是全棧技術能力，包括芯片、操作系統和AI能力，這些都是AI時代的底層能力。第二是能源業務，包括換電、能源服務等，它的價值也沒有完全被市場理解。蔚來創始人、董事長、CEO李斌第三是蔚來在智能電動車時代的品牌稀缺性。三四十萬元以上的市場裡，真正能夠和蔚來進行體系化品牌競爭的企業並不多。品牌意味著長期穩定的競爭力，也意味著長期穩定的盈利能力。還有一點是我們的商業模式。

蔚來去年服務與社區業務突破100億元，今年一、二季度還在持續增長並且賺錢，這是基於存量用戶產生的持續收益，也是目前很多汽車公司不具備的能力。問：芯片、電池原材料都在漲價，下半年蔚來怎麼守住毛利率？李斌：上半年特別是二季度，我們已經把這一輪成本上漲消化掉了大部分。下半年雖然還會繼續漲一點，但我們會通過供應鏈成本優化，以及和合作夥伴一起提效，消化額外的漲價成本。所以總體來看，我們有信心保持一個合理的毛利率水平，基本和二季度接近。只要價格不亂動、不主動降價，毛利率還是可以穩住的。問：二季度整車毛利率18.5%，下半年單車成本還會上漲，蔚來到底是保銷量還是保毛利？

李斌：我們最終看的是毛利總額，毛利總額優先。內部做量價關係測算的時候，也是以毛利總額最大化、EBIT最大化為核心。現在這個階段，單純通過價格做文章意義不大。降一點價格帶來的銷量增長有限，降幾萬元又會直接破壞成本結構和毛利，所以近期沒有主動調整價格的必要。今天汽車行業還有一個變化，就是很多成本已經出現了規模不經濟。以前製造業是量越大、成本越低，但現在很多真正能夠分攤的固定成本沒有想象中那麼多，量上去以後，成本甚至可能繼續上升。問：原材料持續漲價，蔚來怎麼應對？李斌：抗拒不了，只能接受。我們能做的就是保持價格穩定，保持高端定位，同時持續優化內部運營效率。問：蔚來有沒有明確的市場份額目標？

未來做到多大銷量可以實現全口徑盈利？李斌：我們沒有規定哪一年必須做到多少市場份額，但有一個大體目標，就是在第三成長週期保持40%—50%的增長。雖然整個行業在下行，但純電滲透率還在提升，我們只做純電，所以仍然有機會。今年四季度到明年一季度壓力會大一些，主要是因為去年四季度基數太高。去年四季度交付超過12.4萬輛，單月還交付了兩萬多臺ES8，所以今年四季度即使繼續增長，基數也已經完全不同。從全年來看，今年的增長仍然會比較不錯。明年一季度一直是行業比較困難的季度，還要看今年有多少存量訂單能夠延續到明年。問：全口徑盈利是不是需要非常大的銷量？李斌：全口徑盈利其實沒有大家想象得那麼難。

NON-GAAP和全口徑之間，主要還受到股權激勵、利息、投資收益等因素影響。如果投資收益好一點，全口徑就可能盈利。從企業經營角度來看，我們更看重NON-GAAP，因為很多非經營性因素受外部環境影響較大，並不完全代表企業日常運營能力。問：蔚來已經連續三個季度盈利，為什麼如此看重持續盈利？這是否意味著以後不會再主動降價？李斌：前幾年我們追求盈利，是因為公司處於不同的發展階段。現在蔚來半年營收已經接近600億元，全年肯定會超過1200億元，如果這個規模還不能持續穩定盈利，就說明公司的管理能力還存在問題。所以持續穩定的盈利能力，現在已經不是執著於利潤，而是一個基本的管理要求。

外部成本變化不能成為長期不能盈利的理由。我們也不會追求特別高的利潤率。換電業務本身就是戰略性投入，其他業務賺的錢覆蓋這些投入之後，公司依然能夠盈利，從盈利質量角度看是比較健康的。問：汽車行業從追求規模轉向追求最優規模，蔚來怎麼判斷最優規模？李斌：這個問題比較難回答，說到底還是要認真算細賬。關鍵要看企業到底有多少固定成本，以及這些固定成本和費用有多少能夠真正通過銷量分攤。所以未來我們的賬會越來越細。單車CBU、單門店CBU、單市場活動CBU、單個零件CBU，每件事情都要去算。最終不是簡單追求規模最大，而是找到每件事情的最優解，這就是CBU機制的價值。

問：蔚來上半年銷售和管理費用明顯高於研發費用，研發費用下降是否意味著省出來的盈利？李斌：這個說法有點被帶節奏了。上半年我們的錢肯定是賺出來的，毛利總額已經相當於其他一些公司的兩三家總和。研發費用下降，主要是通過提效保證研發競爭力，同時把一些低ROI的應用開發減少或者取消。基礎研發一直有保障，所以不是簡單地砍研發換利潤。銷售費用方面，樂道還處於投入期，需要維持400多家門店和幾千名銷售人員；歐洲也有牛屋等長期品牌建設投入。這些都會階段性影響銷售費用。管理費用整體還是非常精益的，財務人員佔公司總人數的比例很低，管理體系的人員佔比也很低。

秦力洪：蔚來的銷售費用裡還包含整個換電站和相關服務，這一點和採用經銷商模式的企業不能簡單橫向比較。很多公司的相關費用實際上已經體現在價格體系裡了。另外二季度新品發佈比較多，有一些階段性的營銷支出，三季度新品相對少，相關費用也會有所下降。02能不能做，和要不要做，是兩回事問：智能電動車已經涉及汽車、能源和信息技術等多個領域，很多車企都在跨界佈局。蔚來為什麼反而越來越強調聚焦？未來什麼時候會考慮第二、第三增長曲線？李斌：智能電動汽車和傳統汽車確實已經是完全不同的產品形態，它同時涉及信息技術、能源和汽車三個行業。

但汽車依然是高價值、長生命週期的耐用消費品，安全、供應鏈、製造、研發和服務這些基本規律都不能丟。現在的汽車其實比過去複雜很多，一輛車有大量芯片，電池佔據很高的價值量，還有軟件、OTA以及持續迭代。以前造車更像敲鼓，現在更像交響樂，不同系統的迭代節奏完全不同。從能力上講，我們當然可以做儲能、軟件以及各種智能電動產品，但能做和應該做是兩回事。就像蘋果有很多能力，也不會因為能做就什麼都做，這是戰略選擇。我們在中國高端市場的空間還很大。比如上海上半年蔚來的市場份額如果能做到8%，銷量就可以增長三倍；長三角還有更大的空間。在這些事情還沒有做到之前，去談第二曲線，我認為是好高騖遠。

所以我們現在還是聚焦中國市場、聚焦高端，把自己的基本功練好。未來如果需要佈局第二、第三曲線，我們可以通過分拆融資、培養創業團隊等方式去做，但現在公司的資源和精力還是應該放在最重要的事情上。問：蔚來過去在研發、換電、服務等方面進行了大量長期投入，現在又選擇聚焦汽車。未來如果其他車企通過AI、機器人等新業務實現領先，蔚來如何判斷哪些業務應該投入？一項業務又應該給團隊多長時間證明自己？李斌：一款車從研發到整個生命週期，至少應該用五年的週期來看。研發可能需要兩年，後面還要看三年的產品生命週期，不能只看明天能不能賺錢。但即使按照五年來看，也可以做優先級排序。

技術路線是十年思考，產品規劃是五年思考，產品定義是兩年思考。尤其產品規劃，要想清楚哪些事情應該做、哪些事情不應該做。包括全球市場也是一樣，要算清楚進入哪些國家、什麼時候進入、用什麼品牌和車型進入。以前我們可能更多是看大方向，現在我們更強調把賬算清楚以後再做。蔚來聯合創始人、總裁秦力洪這不意味著我們不做長期投入。現在蔚來研發投入裡很大一部分仍然是基礎能力建設，這些項目本身就是長期投入。換電站今年依然保持建設速度，目標還是新增1000座，渠道和門店建設也沒有放慢。我們在具身智能等領域同樣有佈局，只是佈局方式和其他公司不一樣。核心還是一句話：長期投入要做，但每一項投入都要知道為什麼做、算得清楚賬。

問：除了汽車之外，蔚來的第二、第三增長曲線會來自哪裡？李斌：第二增長曲線其實已經出現了，主要來自服務和社區的存量收入。隨著保有量增長，即使每年的新車銷量不增長，服務和社區收入也有機會持續擴大。今年我們的充換電電量同比增長大約40%，公司內部圍繞服務與社區收入已經有十幾個業務線，包括訂閱服務、智能輔助駕駛訂閱等。僅二手車用戶的智駕訂閱，今年就已經帶來幾千萬元收入。這不是一個未來的故事，服務與社區業務已經是百億元級規模。去年全年大約100億元，今年上半年已經達到58億元，其中一季度27億元、二季度31億元。第三增長曲線可能來自更大的領域，比如能源業務或者物理AI，這個時間會更遠一些。

問：明年三個品牌的銷量結構會怎麼變化？李斌：目前還沒有認真算過，但整體結構不會和今年有太大變化。樂道的佔比肯定會比今年提高。問：很多車企做具身智能是為了資本市場故事，如果做機器人能夠提升市值，蔚來會不會考慮？李斌：我非常同意具身智能會是一個非常大的生意，對人類社會的意義也非常大。但什麼時候進入、用什麼方式進入、做什麼產品和服務，每家公司都會有不同判斷。我把機器人分成三類：第一類是表演型機器人，現在大部分機器人屬於這一類，控制能力可以，但真正能幹的事情還比較有限；第二類是生產力機器人；第三類是通用服務機器人。生產力機器人其實已經非常普及。

汽車上的輔助駕駛就是一種生產力機器人，相當於買車送司機；酒店送餐機器人、家裡的掃地機器人也都是。它們不需要長得像人，也不一定需要用人的方式完成工作。所以我認為生產力機器人還有非常大的空間，但不一定非要做成人形。通用服務機器人當然也非常有價值，但難度更大，屬於比較終極的目標。可以直接從最難的事情開始，也可以先做生產力機器人先掙錢，最終可能殊途同歸。我們現階段還是會根據自己的判斷選擇進入的時間和方式。03汽車行業進入馬拉松中後階段還有三五年問：隨著樂道未來向更主流的家庭市場發力，蔚來的品牌表達會不會變得更加親民？如何平衡高端品牌調性和大眾溝通？

李斌：目前外界關於樂道新車的很多信息其實都是猜測，我們還沒有公佈具體車型。樂道未來還是會堅持高品質家庭用車的定位，可以理解為對標豐田、大眾的高線產品，去滿足一部分目前沒有被很好滿足的家庭用車需求。所以大家期待特別便宜的樂道，這個應該不存在。但我們認為它一定要值，要給用戶提供相匹配的產品和價值。蔚來的品牌其實十幾年沒有發生大的變化，我們一直希望成為一個有想法、有品位、靠譜的朋友。樂道也是希望成為用戶靠譜的夥伴，螢火蟲則是“自在發光”，每個品牌都有自己的定義。推出新的產品，並不意味著整個公司都要改變自己的表達方式。我們還是把自己的事情做好。問：現在蔚來在部分城市的銷量已經超過BBA。

您此前說汽車行業進入馬拉松中後階段，您認為這個階段還會持續多久？最終行業會形成怎樣的格局？李斌：我認為中期還有三到五年，後端可能沒有真正結束的那一天。再往後看五到十年，行業可能會形成階段性的基本格局。行業集中度一定會提升，但我認為不會高到大家想象的程度。全球汽車行業一直都不是一個高度集中的行業，其中一個重要原因就是地緣政治。中國車企現在全球化發展很快，但背後也存在一定隱憂，未來最大的變量可能還是國際政治和全球貿易環境。問：昨天力洪在澳門提到香港市場。蔚來進入香港目前是什麼進展？為什麼右舵車型開發成本和週期相對更高？秦力洪：香港市場的籌劃一直在進行。

昨天澳門開業時，有香港當地重要的汽車銷售公司專門過來交流，還有香港用戶專程到澳門買ES9，這讓我們進一步感受到當地市場的需求。歐洲市場目前我們更看重品牌聲譽和用戶體驗，會採用代理模式，讓合作伙伴先把產品和服務經營好，再和我們一起增加投入，這樣效率和財務結構都會更合理。香港市場我們會繼續推進，但具體時間目前還不好說。至於右舵車，我並不認為蔚來的成本或者週期一定比別人高，只是我們在CBU層面的成本核算比較細。問：最近行業對速成車的討論比較多。智能電動車越來越複雜，您怎麼看待開發週期與產品質量之間的關係？李斌：如果一款車經過國家相關標準和認證，我覺得評價它不能簡單看開發時間長短。

關鍵應該區分兩種情況：一種是經過充分驗證和測試的，另一種是沒有經過充分驗證和測試的。開發時間短並不必然意味著產品驗證不足。我們可以保證蔚來的每一款車都經過嚴格、充分的測試，最終還是要看產品有沒有經過充分驗證。問：樂道未來會不會進入12萬—20萬元市場？樂道的價格下探空間有多大？李斌：樂道目前其實已經進入20萬元以內。L60的BaaS價格進一步往下，但我們會非常謹慎地逐步把價格線往下移，不會一下子跳到15萬元左右。我們可以明確說，蔚來沒有進入15萬元以下市場的計劃。未來基本還是圍繞20萬元以內這個區間做，但不會無限制地下探。短期來看，換電聯盟也不是最高優先級，還是先讓自己的車賣好。

合作伙伴如果願意上車，我們歡迎，也會積極配合。問：樂道是否已經從追求規模轉向兼顧毛利的中高端家庭品牌？它作為獨立品牌的價值是什麼？李斌：我們要做的是“蔚、樂、螢”。樂道今年1—8月平均成交價24.8萬元，已經超過一些傳統豪華品牌。樂道會堅持高品質家庭用車的定位，因為智能電動汽車要做到高品質，成本結構就決定了不