AI沒有殺死軟件，但“套殼”AI首先被淘汰

TechHorizon2026.09.15 17:11 · 來自北京全文3134字00:00 / 09:05行業正在擠出“套殼AI”的水分。年初，Anthropic放棄Salesforce、改用Claude自建內部系統，Agent開始直接調用軟件、讀取數據、執行任務，資本市場一度擔心大模型會吞噬一切軟件，“SaaS末日論”迅速蔓延。但8月財報季，Salesforce、Palantir、金蝶、用友等公司開始用AI業務口徑披露收入，軟件公司並沒有像悲觀預期那樣集體消失。變化在於，AI衝擊的不是軟件本身，而是軟件公司過去幾十年賴以生存的價值衡量方式和商業模式。行業正在擠出“套殼AI”的水分。

舊模式被AI重新定義過去，SAP、Oracle、Salesforce、Workday幾乎是中國同行仰視的存在。Salesforce毛利率長期維持在75%上下，ServiceNow也超過74%。但每一次技術浪潮更替，事實上都是一次生死考驗。從互聯網到移動互聯網，再到SaaS雲轉型，都淘汰過未能及時轉身的軟件公司。如今AI浪潮下，軟件公司再次被推到風口浪尖。Salesforce市值從2021年巔峰時期的3088億美元跌落近腰斬。不過，從最新財報看，市場此前擔心的斷崖式下滑並沒有出現。Salesforce淨利潤35.

3億美元，同比增長87%，AI與數據產品ARR接近40億美元，同比增長超過210%，Agentforce ARR突破15億美元。它正推動從傳統按席位訂閱向基於成果的定價模式轉變。Palantir收入19.35億美元，同比增長93%，美國商業收入增長149%，核心敘事是“AI主權”。Workday則因Silver Lake潛在收購傳聞單日暴漲18%，潛在交易金額最高可能達到430億美元。市場重新發現，成熟客戶關係、工作流數據和高粘性系統入口，仍是AI進入企業工作流的關鍵底座。國內軟件市場也存在類似跡象。用友半年報顯示，雲服務業務收入28.9億元，訂閱收入增長12.1%，AI相關合同簽約金額9.

06億元，AI相關收入4.64億元。金蝶半年報顯示，訂閱收入20.28億元，同比增長20.4%；訂閱ARR達44.13億元，同比增長18.3%；AI原生產品“靈基”收入2.96億元，同比增長189%。只不過區別在於，前者更強調對傳統合同，而後者則更強調已經形成獨立可定價的產品收入。這些AI收入口徑的變化說明，軟件公司的價值衡量方式正在鬆動。其舊生意正在被重新定價：從賣功能、賣席位，轉向賣“完成工作”的能力。AI如何真正進入業務場景Agent浪潮帶來的第一個拷問是：如果AI能寫軟件，企業還需要買軟件嗎？Anthropic放棄Salesforce、改用Claude自建內部系統，曾被視為標誌性事件。

尤其是當Agent如WorkBuddy等開始替代軟件成為企業側的交互入口，市場對軟件的信心嚴重不足。但真正進入企業複雜場景後，問題沒那麼簡單。北森CEO紀偉國說，現在大家已經不擔心手搓這件事情。真正進入企業複雜的業務場景後會發現，軟件本身覆蓋的業務邏輯非常複雜、場景非常多，很難用AI把它完整手搓出來。手搓一個Agent的身體容易，把專業思想放進去很難。網易智企總經理阮良也認為，大部分企業並沒有那麼強的IT能力，非程序員未來確實能手搓軟件，但很難搓出一個真正適合企業用的軟件。

在企業內部，要解決的是工作環境的問題，如果沒有足夠的業務經驗很難做出真正適合企業自身的軟件，即便做出來了，也會因為企業發展有新的變化和需求。埃森哲大中華區AI與數據事業部總裁曹琦峰指出，SAP、Salesforce這樣的公司不會被突然替代，因為它們提供的不只是軟件，而是多年服務企業客戶積累出來的行業知識、職能知識和用戶習慣。SaaS公司也開始主動把系統開放給Agent，提供專門接口，把功能打包成Agent可直接調用的服務。滴普科技創始人趙傑輝則更激進：Agent不必對接所有歷史軟件，關鍵看原有軟件內核是否有模態門檻和私有知識門檻。

工業圖紙、工藝、點雲、震動數據有門檻，Agent必須對接；CRM等沒有門檻的，可能變成模型參數和權重。Agent替代的不是軟件，而是使用傳統軟件的人。這逼著軟件公司回答一個尖銳問題：代碼不是資產，專業邏輯才是資產。過去幾十年積累的專業邏輯，有多少被提煉成了可複用的知識資產，又有多少散落在無數定製化項目和實施文檔裡，從未被系統性地沉澱過？沒有完成這一步的公司，在AI Coding讓代碼不再稀缺之後，會發現自己能提供的東西突然可以被替代了。於是，行業話題變了。年初，大家還在爭論AI是否真的會影響軟件企業的命運。如今，更關心的是：既然還不能被替代，那如何做好自己。

告別“套殼AI”，正成為分水嶺能否告別“套殼AI”，正在成為定義軟件從業者新與舊、快與慢的分水嶺。阮良認為，企業軟件這場戰局的終局變量“肯定不是模型”，差異化在於模型之上構建的那一層工程體系。在人力資源領域，北森轉型最核心的動作，是把人力資源領域中專業門檻最高、最難標準化後規模化複製的知識與經驗，轉化成為AI時代的護城河。北森正在踐行FDE路徑，把原來近200名幫客戶建能力模型、做學習地圖、做人才盤點的諮詢顧問，直接轉型為FDE，並推出AI面試官、AI領導力教練等15個AI HR專家，因為可複製的是專業深度，不是功能廣度。

FDE模式下，AI能力可以繼續泛化，讓軟件企業通過算法解決更多類似客戶的同樣問題。在製造業，滴普科技已經走出了一條“智能複利”的路徑。滴普則用四百多家客戶本體建設的手工活，把苦活累活裡積累的知識變成原始語料，再泛化出token去訓練模型，讓交付從人力成本變成產品能力。在趙傑輝看來，企業Agent深水區落地的核心，是構建語義基礎“本體”，沒有這個關聯關係，AI無法基於故障手冊的知識邏輯去做下一步動態的長任務規劃。收費模式也在變。上一代軟件按坐席收費，這一代按Token收費，下一代則必須按結果收費。

Salesforce在財報中單列了Agentic Work Units，第二季度Agentforce和Slack上的Agent就完成了32億次任務執行，環比增長97%。軟件的計價單位正在從“人頭”走向“Agent幹了多少活”。一個更重要的變化還在於，軟件的價值錨點正在從“功能模塊”轉向“業務結果”。這些變化背後，是資本市場對軟件行業估值邏輯的轉變。十年前，私募市場把數千億美元押注軟件行業，核心邏輯是SaaS能帶來高增長與穩定現金流。如今資本市場已經不再給軟件行業故事時間，SaaS退出和上市通道收窄，美元基金退潮，軟件公司只能自己賺錢。AI正在改寫軟件行業的底層邏輯。

最近，SaaStr創始人Jason Lemkin觀察到一個信號：SaaS公司的股價開始兩極分化——賣席位的公司繼續跌，賣用量的公司開始暴漲。這個判斷或許有些草率，但市場已經在用真金白銀投票。雖然現在談“行業反轉”仍然為時過早，但軟件公司能不能讓自己的能力進入AI的執行鏈條，並在新的商業模式中獲得收入，能否跳出套殼思維，把AI從點綴功能附加變成驅動力，把成本轉為收入，這才是下一輪競爭真正的分水嶺。（本文首發於APP，文 | Tech Horizon，作者 | 楊麗，編輯 | 楊林）