智譜、MiniMax，大砍銷售開支

數讀社2026.09.16 12:04 · 來自山東全文3591字00:00 / 10:25銷售的功能逐漸從售前轉向售中和售後。OKR從用戶量轉向客戶留存。模型自己就是最好的銷售，人更像是為模型打工。文 | 數讀社2026年上半年財報披露了一個反常現象：智譜與MiniMax兩家公司的營收均實現了翻倍以上的增長，但銷售費用卻同時出現下降。智譜營收9.54億元，同比增長399.7%，但銷售及營銷開支不增反降，同比縮減14.8%至1.78億元。MiniMax也交出了類似的答卷。營收7.86億元，同比增長283.1%；銷售及分銷費用同比下降17.9%至1.81億元。

營收暴漲、銷售費用反降——這條在傳統行業或SaaS領域畫不出的曲線，揭示了大模型公司增長引擎的一次切換。01 從“人推模型”到“模型自銷”銷售費用下降不是“省錢”的結果，而是增長邏輯變了。智譜砍銷售費用的底氣，源於平臺獲客方式有了變化。去年上半年，智譜的收入大頭還是企業級通用大模型的本地化部署——把模型打包賣進客戶機房，每單幾百萬到幾千萬不等，收入確認依賴交付驗收，復購依賴關係維護。這種生意天然需要一支龐大的銷售隊伍去跑項目、做關係。但今年上半年，開放平臺及API收入從去年同期的2910萬元暴增至8.25億元，佔總收入比重躍升至86.5%。

客戶不再需要銷售上門推銷，而是直接在平臺上按Token調用量自助充值。交易方式變了，銷售的角色自然被稀釋。智譜在財報中的表述很直白：“收入從一次性確認轉為持續發生，本公司第一次擁有了可預見的經常性收入。”智譜在財報後的動作也印證了這一趨勢：9月2日，智譜正式入駐天貓開設官方旗艦店，銷售GLM Coding Plan訂閱套餐，個人版Lite月付118元、Pro月付538元、Max月付1078元。把大模型套餐放到電商平臺上賣，這在傳統軟件時代難以想象，但今天它正在發生。模型的獲客成本正在趨近於電商的標準獲客成本。MiniMax的邏輯類似，但路徑不同。

MiniMax早期以海螺AI、星野等C端產品聞名，常被貼上“C端公司”的標籤。但今年上半年，其開放平臺及企業服務收入同比增長703.1%至4.97億元，佔總收入的63.4%，首次超過AI原生產品（2.87億元），成為第一大收入來源。MiniMax的用戶增長主要依靠產品力和口碑驅動，不是靠買量，不是靠地推，是靠模型本身的能力吸引開發者和企業自主湧入。其企業客戶和開發者已超200萬，較2025年底增長至10倍。7月Token消耗量達到1月的20倍，8月ARR突破8億美元。在業績會上，MiniMax披露，當前ARR中To B業務約佔80%，To C約佔20%。

一年前還是C端為主的收入結構，如今B端已經成為絕對主力。這種結構調整的速度，同樣不是隻靠銷售驅動能實現的。當一個模型的能力足夠強、推理成本足夠低時，開發者和企業客戶會主動遷移過來，不是因為銷售打了電話，而是因為不用這個模型，競爭力就落後了。這種“產品能力驅動的自然增長”，正在從根本上改寫AI公司的銷售費用結構。但是，兩家公司同時優化銷售費用，同樣可以理解為一種主動的戰略選擇：將資源從高投入、低邊際效用的地面推廣，集中轉向模型研發和基礎設施升級。這既是"技術能力的提升"，也是"戰略重心轉移與成本結構優化"，兩者並非單向決定。

銷售費用的下降不僅僅是"能力夠了所以不用推廣"的自然結果，更是管理層在資源有限的前提下，主動"把錢花在更有效率的地方"。02“深度轉化”與“服務缺口”銷售費用可以一起砍，但背後展現的商業模式不同。智譜86.5%的收入來自開放平臺及API。API生意的優勢是自助充值、按量付費、經常性收入，但它的劣勢同樣明顯：客戶遷移成本有分層，需要花力氣推動用戶向深度調用轉化。淺層調用的開發者和中小企業，切換模型確實只需要改幾行代碼。這類客戶對價格最敏感、對新模型最願意嚐鮮，幾乎沒有忠誠度可言。一旦競爭對手推出性能相當但價格更低的產品，這部分收入可能快速流失。

但對於將AI深度嵌入核心生產流程的企業客戶，情況則完全不同。據Zapier的調查，2026年，在嘗試更換AI供應商的企業中，僅42%表示過程順利，其餘58%遭遇失敗或遠超預期的代價。原因在於：AI系統涉及供應商專屬API、私有訓練數據、自定義部署工具和深度工作流集成，這些要素無法在不同供應商間無痛遷移。換言之，API調用的切換成本確實不高，但企業客戶一旦將模型深度嵌入核心業務，就形成了事實上的“技術鎖定”。這種鎖定效應，在一定程度上對沖了“零切換成本”的風險，它讓客戶黏性比想象中更強，也讓“壓縮銷售”這個動作，多了幾分合理性。

智譜的API客戶呈現“兩頭分化”：淺層客戶切換成本極低，價格或性能稍有波動就可能流失。深度客戶則因私有訓練數據、自定義部署和工作流集成，形成了較強的技術鎖定效應。智譜MaaS開放平臺的Token調用量較年初增長超過40倍，付費日活用戶增長603%，前十大客戶日均調用量增長98倍。這些數據印證了深度綁定的趨勢，頭部客戶正在將智譜模型嵌入核心業務。但真正的考驗在於：在“優化高成本推廣”後，智譜能否以更低成本推動客戶深層次轉化？深度調用客戶需要API穩定性保障、微調支持、行業解決方案參考和社區生態反哺。

這些能力過去部分依賴銷售團隊居中協調，未來則需要更高效的自助服務工具、更完善的技術文檔和更活躍的開發者社區來承接。智譜的潛在風險在於職能轉型的速度，能否跟上客戶從“淺層試用”到“深度綁定”的節奏。如果轉型慢了，深度客戶的粘性優勢可能還沒兌現，淺層客戶的價格敏感流失就已經先到了。MiniMax的收入結構從C端為主切換到B端為主，費用開支卻因為用戶自然增長而下降，這是一個值得關注的結構性變化。銷售費用下降的錢，去了哪裡？如果壓縮的是低效的地推和品牌廣告，同時把資源傾斜到客戶成功、解決方案架構師、售後技術支持團隊上，那這就是一次精準的再配置——以更低的獲客成本，匹配更高的客戶服務密度。

但如果費用的下降是全面收縮，只管用戶自然增長，忽視售後能力，那問題就會積累：B端企業客戶，尤其是海外大客戶，需要的不僅是“一個好的模型”，還有SLA承諾、安全審計、定製化微調和專屬響應。這些服務並不天然附屬於API接口，需要人來交付。MiniMax全球200萬企業客戶和開發者中，真正需要貼身服務的頭部客戶或許有限，但隨著B端收入佔比持續攀升，頭部客戶的絕對數量和服務深度都在增長。銷售可以砍，但交付和服務能力不能砍，否則收入越高，續約風險積累得越快。真正的風險不是“銷售壓縮”，而是“壓縮的究竟是不必要的銷售開支，還是必要的客戶成功能力”，這取決於財務報表之外的管理細節，目前公開信息無法給出定論。

03 模型即銷售 銷售不止於模型大模型的競爭從“賣軟件”變成“賣智商”。傳統軟件公司的銷售費用率通常在20%-40%，需要銷售去說服客戶“你為什麼需要這個軟件”。但大模型的邏輯不同：客戶不是因為被說服才用，而是因為不用就會在競爭中落後。當一個模型的智能水平足夠高時，採用它的決策成本趨近於零，銷售的價值自然趨近於零。這解釋了為什麼兩家的銷售費用可以同時下降，而收入仍在暴漲。也解釋了為什麼兩家的研發費用仍然是銷售費用的10倍以上。智譜研發開支21.31億元，是銷售費用（1.78億元）的12倍，MiniMax研發開支20.0億元，是銷售費用（1.81億元）的11倍。

大模型公司的核心資產不是銷售團隊，而是模型本身的。誰能在更短的時間內把模型推到更好的體驗水平，誰就能以更低的獲客成本獲取更多的客戶。銷售費用下降既是模型能力提升的自然結果，也是管理層主動將資源向研發傾斜的戰略選擇。大模型不再像過去那樣需要銷售了。或者說，不太需要傳統意義上的銷售了。當客戶從"要不要用AI"變成"怎麼用AI才能最大化價值"時，銷售的角色就從"說服客戶簽約"轉向"幫助客戶成功"，這更接近於工程師、顧問與銷售人員的複合體。這也就意味著，銷售的功能逐漸從售前轉向售中和售後。OKR從用戶量轉向用戶留存。模型自己就是最好的銷售，人更像是為模型吸引過來的客戶打工。