雲大廠“虧錢賣”友商AI，重回21年惡性競爭老路

“4.8折？你確定？”看到剛打探到的友商報價，雲銷售張小雨的第一反應是：不可能。之前有智譜原廠銷售跟他說，他們都是賣 8.5 折，現在友商竟然直接報出4.8折，比原廠最低價還低了四成多，而且智譜、DeepSeek、Kimi第三方模型，都執行這一折扣價。“這簡直沒得玩。”張小雨憤懣說道。“原本大家還保留著一定的折扣空間，現在有人降價虧錢收量，整個行業估計很快都會被拖進一輪更激烈的價格戰。”果不其然，有多名雲銷售稱，另一家雲廠商正在發起更低折扣衝業績，最低可以到3折左右。張小雨的經歷，幾乎就是過去半年雲廠商激烈價格戰的縮影。

但與以往不同的是，這次雲大廠卷的不是自家雲服務，也不是自家的大模型，而是競爭對手（智譜、Kimi、DeepSeek）的大模型。半年前大家還在6到8折的銷售，如今4.8折都不是低價，直接開始3折開始衝業績。價格打到 3 折，基本擊穿雲廠商成本線。在商業世界裡，虧本賣自家產品不稀奇，虧本賣競爭對手的產品，鮮有聽聞。“現在的雲大廠們，都在倒貼給競爭對手打工。”張小雨苦笑道。雲大廠，左右為難的處境雲廠商倒貼錢幫友商賣貨，不是想當雷鋒，是實在沒辦法。一邊是AI收入目標壓頂。阿里預計，包括百鍊在內的模型及應用服務ARR，到今年年底超過300億元。

火山引擎的AI收入目標從100億元提高到150億元；有內部人士向透露，騰訊雲今年的大模型收入目標為7億元，明年則要達到21億元。另一邊，銷售目標壓下來了，自家產品卻不一定賣得動。尤其在今年最火的AI Coding場景裡，多數雲廠商的自研模型，還不是客戶的首選。華南一家雲廠銷售張琦告訴，今年年初，他們跑去客戶現場推自家 AI產品，“結果客戶都覺得公司模型產品不在 AI 賽道里，搞得很尷尬。”直到最近新模型版本出現後，才進入一些渠道和客戶的瞭解範圍。另外一家頭部雲大廠也同樣如此，不少銷售反饋，要推自家模型，困難度也很高。雲銷售劉宇對此體會最深。

今年上半年，他跑過不少Coding客戶，對方的訴求直接到不留餘地——“就要GLM模型”。沒有備選，沒有商量，點名就要。銷售如果只賣自研產品，這筆訂單就只能拱手讓人。於是今年上半年，騰訊雲、阿里雲陸續放開政策，轉售智譜、Kimi、DeepSeek等第三方模型，全額計入業績。賣對手的貨，算自己的收入。妥協一旦開了口子，折扣就收不住了。因為幾家雲廠商賣的是同一個GLM、同一個Kimi、同一個DeepSeek。模型能力無法形成差異，銷售能夠爭奪客戶的手段，最後只剩價格。從6折有利潤，到打入4.

8折，再到 3 折進入虧損區，雲廠商之間的折扣越來越卷，最後變成了賣一單虧一單，客戶每花100萬，廠商倒貼十幾萬。火山引擎相對而言好一些，Seedance在視頻生成上確實能打，短劇客戶吃得很深。但短劇增速逐步放緩後，他們也在面臨如何去尋找第二增長點的問題。張琦說道，最近一個月，他明顯感覺到在 AI coding客戶與火山銷售碰面次數更多了，而且他們在這方面折扣也給挺可以的。熟悉的故事，早在 5 年前上演過這種低價轉售他人產品的打法，最終會把雲大廠們帶向哪裡？2021年的雲計算市場，已經演過一遍。當時，各家雲大廠為了衝刺幾乎不可能完成的營收KPI，做了大量低毛利甚至虧損的收入。

最常見的辦法，就是以總包方身份拿下項目，再大量採購和轉售外部公司的產品。一筆1000萬元的項目，雲廠商真正賣出去的自研產品可能只有300萬元，剩下700萬元都是服務器、軟件和交付服務的轉售。但只要合同簽在雲廠商名下，1000萬元就能全部計入營收。毫不意外，這套轉售模式，很快把雲廠商引入了第一個大坑：產品團隊和銷售團隊開始互相埋怨，內部矛盾逐步激化。產品團隊抱怨，公司花錢研發了產品，銷售卻不願意推，只會拿外部產品拼項目、衝規模。但銷售認為，自研產品不成熟，客戶不願意買，沒必要費力不討好去推自研產品。更嚴重的是，和現在賣大模型一樣，當時考核機制也在獎勵這種選擇。

一筆1000萬元的轉售項目，與一筆1000萬元的自研產品訂單，給銷售帶來的營收業績和提成可能相差不大。但前者更容易做大。銷售當然更願意做轉售。於是，轉售產品逐漸把雲行業帶到了第二個大坑：銷售越推轉售產品，公司毛利越來越低。在野蠻生長一段時間後，大家意識到這個問題後，開始追利潤和健康度，各家公司才開始大幅砍掉轉售產品，對一些轉售產品的收入，不計入銷售考核。阿里雲是最早開始行動的公司，騰訊雲緊隨其後，當年騰訊雲一些新項目甚至被要求自研產品佔比達到60%-80%，否則無法簽約。而到去年，華為雲也開始大刀闊斧做改革，把利潤、交付和增值能力重新納入考核。

今天再度看大模型轉售，它似乎正在重新把雲大廠拖進老問題裡：營收好看、利潤很低、內部矛盾重重。這一次，不一樣的地方歷史總是在重演，但這一次大模型轉售，也有一些與 5 年前不一樣的地方：被轉售方和雲廠商之間的強弱關係，倒過來了。五年前，被轉售方，幾乎一直處在弱勢地位。雲大廠把他們拉進生態，聯合打包對外銷售，合作聽起來體面，但給了大廠抄襲最好的土壤。那段時間，幾乎所有云大廠、協同辦公大廠，都或多或少像素級拷貝過生態夥伴的產品一一開發出來，取而代之，把對方踢出生態，轉身賣自己的。ISV等產品廠商進退兩難：一邊需要大廠帶路，一邊怕被取而代之。項目爛尾、收不到尾款的事，也時有發生。

這種進退兩難的處境，隨著資本退潮變成了一場集體死亡。一級市場上，SaaS融資從2021年同期的258億元跌到2023年前7個月的43.5億元。二級市場，港股SaaS巨頭股價集體崩塌，超過80%的SaaS企業經歷了裁員。最後，大部分ISV最終沒能等到雲大廠的“生態反哺”，潮水退去，直接消失在了牌桌上。五年後的今天，又一批被轉售者進入了雲大廠的視野——智譜、月之暗面、DeepSeek。和五年前一樣，雲大廠仍然掌握客戶、算力、合同和渠道，但這一次，他們卻很難再能輕易複製一款領先基模。因為基礎模型的壁壘，不是一份靜態的開源權重。開源模型當然可以下載、部署、蒸餾。

真正難複製的是持續迭代的能力：人才密度、訓練基礎設施、數據工程、後訓練經驗，以及三個月推出下一代模型的速度。雲廠商可以部署智譜，卻不能因為部署了GLM，就立刻擁有下一代GLM的研發能力。它可以賣Kimi，也不能靠一份企業合同複製月之暗面的模型團隊。因此，上一輪生態擴張裡最常見的“引進—學習—自研—替代”模式，到了基礎模型層失靈了。平臺依然強大，但模型公司開始擁有讓平臺無法輕易下架的商品。這件事的意義，超出了幾家公司之間的博弈。過去十年，中國To B創業者最大的恐懼一直是“如果巨頭抄我怎麼辦”。大模型創業公司用幾年時間證明了一件事：當你的壁壘足夠深、迭代足夠快，平臺不是你的對手，而是你的渠道。

這或許是中國企業服務市場，第一次出現真正意義上的大廠與創業公司的“平起平坐”。作者長期關注阿里、騰訊、字節 AI，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流文中張小雨、張琦、劉宇均為化名。