解讀丨融資 2 億，這家 E-bike 公司憑什麼押注戶外新品類

VELOTRIC 正在研發外骨骼和高爾夫球車。作者丨陳玘凡編輯丨吳優·鯨犀獲悉，E-bike 品牌 VELOTRIC 已完成 C 輪融資，規模約 2 億元人民幣，投資方為國壽股權，琥珀資本跟投，老股東追投。VELOTRIC 於 2021年成立，目前在北美有超1600家線下經銷商，品牌累計出貨量已超過25萬臺。2026 年前三季度，以銷售額為基準，VELOTRIC 已成為北美 E-bike 頭部品牌。VELOTRIC 已立項低速社區車與外骨骼兩條新產品線，有望明年發佈。VELOTRIC創始人張曦表示，公司的願景是幫身體沒那麼強壯的人拓寬行動邊界，把生活半徑重新拉大。

問題隨之而來：一家 E-bike 公司，為什麼要把錢同時押在球車和外骨骼上？01做不像機甲的外骨骼，不上高爾夫球場的球車新產品線起源於品牌對某類用戶群體生活狀態的新發現。VELOTRIC 將自己在北美市場的 E-bike 用戶概括為“Active Aging "人群，是 40 歲以上的活力中老年。與絕大多數的 E-Bike 品牌不同的是，VELOTRIC 並不將自己定位為一家專業的自行車品牌，而是服務於核心用戶群體 Active Aging 人群的一家行動科技品牌。張曦向·鯨犀分享了品牌的"1000 小時理論"。

美國 40 歲以上群體，Active Aging 人群每年休閒時間超過 1000 小時，在這 1000 小時中會產生很多的消費行為。VELOTRIC 的 E-bike 解決的是"騎車"場景，可以幫助用戶把其中 100 個小時過好。但 Active Aging 的行動邊界遠遠不止騎行。例如，品牌發現外骨骼是可以讓人能走得更久、更遠的可穿戴裝備；高爾夫球車，乍一聽與高爾夫運動有關，實際上是一款低速社區車（LSV），用戶駕駛它可以跑在美國南部的陽光帶，沐浴陽光和空氣。基於這樣的用戶洞察，VELOTRIC 決心做外骨骼和球車。對比來看，這是 VELOTRIC 不一樣的地方。

其他出海品牌想做擴張，通常是換市場，從北美做到歐洲、東南亞；而 VELOTRIC 選擇在同一個市場裡換品類。張曦表示，做創業公司，更重要的是如何以小搏大。VELOTRIC 沒有選擇在現階段拓展其他市場，北美的市場已經足夠龐大，這證明品牌最初的選擇是正確的。品牌更傾向於深度聚焦在這個市場中，洞察 Active Aging 用戶群體潛在的消費需求。（圖片：Velotric Nomad 2X）02從E-Bike遷移來的 ComfortMax這個行業一開始都在比參數，比電機、比續航、比速度，幾乎沒人在意舒適度。但真正掏錢的用戶，不需要多酷的騎姿，他們更在乎上車方便、坐著舒適、騎行省力。

於是VELOTRIC在車架、坐姿、坐墊、傳感器等諸多細節之處重點投注了研發與設計，品牌將一整套設計定位為 ComfortMax。例如，傳統的自行車採用三角形車架，穩，但跨點高。VELOTRIC 改成了 V 字型結構，壓低跨點方便用戶上下車。代價是V字兩側不斷互掰，力臂變長，車架的穩定性需要反覆測試。（圖片：Velotric Discover 3）坐墊舒適度同樣重要。一般坐墊的做法是填海綿，由於體型體重的原因，美國人一坐就壓到底，於是 VELOTRIC 把坐墊換成"柔軟層＋支撐層"、用回彈慢的材料兜住，思路是"像亞朵做枕頭一樣做坐墊"。如今坐墊已經迭代到第四代，之後還會向高爾夫球車上遷移。

騎乘體驗也一樣，E-bike普遍採用力矩傳感器，根據用戶蹬車的力度決定助力幅度。張曦從經銷商那裡學到一句話："最好的產品就是不用買，你只要把用戶的屁股放到車座上，這個車就賣出去了。"產品團隊因此反覆解一道題：怎麼讓用戶騎 5 分鐘就完成購買決策，答案就是ComfortMax，把“極致舒適”拆解落到騎行者每個身體可感知的部分。VELOTRIC調研發現，不少五六十歲的用戶出門偏愛用力矩傳感器讓自己多一些鍛鍊，但返程時希望放鬆一些，所以希望用“給力更大”的速度傳感器。為了滿足用戶期待的騎乘體驗，VELOTRIC成為了第一個在一臺車上一鍵切換兩種助力模式的品牌。

張曦告訴·鯨犀，"創業的過程其實是打怪——發現問題、解決問題，按下葫蘆浮起瓢。這個問題解決了，那個問題又出現了。這都是點。把一個個點解決掉之後，會發現點連成線，線連成面。這時候把它抽象出來，就會發現自己做的所有事情，就是用戶信任系統。"現在，這份信任被量化了：在 C 端，E-bike 行業保修普遍 1 到 2 年，VELOTRIC 做 3 年無條件保修、連電池都保，退貨率只有千分之五。在 B 端，這份信任也是 VELOTRIC 在全美的 1600 餘家經銷商門店，以車程約 50 英里為半徑，覆蓋了超過 90% 的中產階級社區。

（Velotric 1600+專業自行車經銷店）截至發稿，VELOTRIC 的線下經銷覆蓋範圍仍在增長，VELOTRIC 還在思考、洞察如何繼續提高 E-Bike 的騎乘體驗。VELOTRIC 還打造了 Right‑tuning 個性化驅動功能，用戶輸入身高、體重、騎行場景，雲端模型會生成適配該用戶的電機驅動策略，實現個性化騎行體驗。03外骨骼難在技術做不到，球車難在市場做不好現在的問題是：這份在 E-bike 上攢了五年的能力，如何遷移到兩個新品類？外骨骼和球車，對 VELOTRIC 來說是兩條完全不同的路：一個難在技術做不到，需要做“減法”；一個難在現有市場存在空白區，需要做“加法”。

首先來看外骨骼。如果把智能機器拆成感知、決策、執行三層，對外骨骼來說，其他的兩方面好解決，真正的卡點在感知。目前的傳感器水平只感受得到腿動的距離和快慢，感受不到用戶發力的大小。E-bike也是類似的邏輯，發力越大，越需要給動力，所以，如果無法感知到用戶發力的大小，是無法做到完善的“人機合一”的體驗的。外骨骼正卡在這一步：要麼讀不出來，要麼讀不準。對於用戶發力意圖的感知，市面上外骨骼各家都有自己的思考，有間接意圖檢測、有讀取關節力矩等各種方案，但是從嚴格意義上來說，都不盡如人意。VELOTRIC 應對方式是做減法。門檻沒到，就把場景和人群減下來。

用戶只面向中老年，場景只做 hiking 輕戶外，絕不向用戶 over promise。這類用戶"騎一會兒就累、上坡有點難"。原來徒步大概只能走二十分鐘，VELOTRIC 希望用戶穿上外骨骼之後徒步時間能延長到六十分鐘以上。張曦判斷："今天的外骨骼處在'冷兵器時代'，想達到通用型能力增強，是十年之後的目標。"在他看來，今天市面上的外骨骼"不太像一個消費品，它更像一個機甲、一個科幻產品"，但用戶真正想買的，是穿著不違和的產品。換句話說，VELOTRIC 會把 E-bike 的 ComfortMax 產品理念遷移到外骨骼產品研發上，做一款“反常識”的，能自在地穿出家門的消費級外骨骼產品。

即便把場景收窄，外骨骼的生意仍舊艱難。線上賣外骨骼，面臨著用戶不適應而退貨的風險。事實上，外骨骼頭部玩家的退貨率也一直居高不下。解法只有開啟線下體驗，讓客戶試用後再下單。VELOTRIC 團隊做過定量調研，外骨骼在美國的認知度比 E-bike 還低， E-bike 是"聽過見過沒騎過"，外骨骼是"聽說都沒聽說過"。穿戴、適配、調試都得靠人教，在線上投放，投入產出要打個問號，同時還要面臨退貨帶來的高額成本。根據美國聯邦貿易委員會 FTC 規定，退貨的商品不能再次作為全新的產品進行銷售。受市場渠道流轉約束，退貨商品只能以原價的 40 %-50 %出售。

然而，讓用戶從陌生到了解新品類 E-bike，鋪 1600+線下渠道為用戶試用，再到退貨率僅千分之五，VELOTRIC 用了五年。一套應對複雜消費科技品的渠道邏輯，也會是 VELOTRIC 進軍外骨骼的底氣。如果說外骨骼的難點在於技術做不到，那麼球車的難是市場做不好。至於球車，則與高爾夫球場沒太大關係，VELOTRIC 想做的是低速社區車（LSV）：四輪敞篷，跑在美國南部的陽光帶。陽光帶各州天氣好，不需要空調和遮擋，停車也方便，用戶開 LSV 去買菜、吃飯、走訪鄰居。這款車定位 to C 產品，與球場裡的 to B 場地車並不相同。

在 VELOTRIC 的測算裡，這是一個約 30 億美金的市場，年增 15% 到 20%，其中 to C 的比例還在往上走。但市場價位段出現了真空。諸如 E-Z-GO、Club Car 等傳統高爾夫球車頭部品牌，售價基本在 2 萬美金以上。他們做to B 場地車起家且基本都是傳統燃油的動力方式，缺乏 to C 基因，並不能對用戶需求做出很好的洞察；另一頭是大量低價產品，售價在 1 萬美金以下內卷性價比，對高爾夫球車而言，售價1 萬美金以下要受制於成本。中間那條 1-2 萬美金價格帶卻沒人涉足。換到新能源架構上，大家站在同一條起跑線。

所以 VELOTRIC 要在 1 萬到 2 萬美金價格區間內，做有用戶價值的產品，在座艙、轉向、底盤等方面給用戶帶來不同的體驗——這正是"球車做加法"的含義。作為新品類，球車同樣需要用戶體驗才能提高轉化率，而大體積的產品顯然不具備線上銷售的優勢。04結語兩個新品類看起來截然不同，卻共享同一個前提：它們都對線下和信任的要求很高。既是消費者對品牌的信任，也是經銷商對公司的信任，這正是 VELOTRIC 在 E-bike 上攢了五年的東西。這份信任甚至能跨越品類，有用戶給張曦發了一封郵件："我不信任這個市場上所有的產品，但如果你們做了外骨骼，我一定會買。

"如今的外骨骼市場非常熱鬧，極殼發佈 Hypershell Halo、傲鯊發佈 VIATRIX X，還有家電廠商等其他玩家躍躍欲試。不過，VELOTRIC 對於新產品的進度卻並不著急。畢竟，把產品做出來不難，難的是重量極致輕、穿戴體驗好，兩個方案都要等工程機驗證。VELOTRIC 顯然更具備耐心，張曦表示，"我並不希望因為今天市場熱就怎麼樣，最終交付給用戶的產品要對得起這個品牌。"新產品進展不錯，預計明年下半年上市。外骨骼市場正在洗牌和技術變革，極殼等品牌也在北美積極佈局線下渠道，能不能真的找到市場，沒人能給出答案。對全新的科技產品而言，經銷商和用戶是否接受，也是一道還沒跨過去的坎。

高爾夫球車瞄準的價格帶斷層，頭部老品牌會不會也來分一杯羹，仍是未知。VELOTRIC 已經證明信任能變成資產，這份資產能否離開 E-bike 的兩個輪子遷移到其他品類，還有待時間驗證。