李佳琦賣出萬份Token，天貓的AI生意才剛開場

Token正在成為AI時代的“流量包”。（）11月2日晚，李佳琦直播間上架AI千問辦公的Token算力，開播半小時，售出10萬份千問辦公個人會員月卡，累計約2萬億Token。這次千問辦公CEO陳宇森也來到直播間現場，此前瞭解到，這位阿里最年輕的事業部CEO，業內普遍評價他能力很強，具備出色的產品sense、表達能力和商業認知都超出大部分阿里的資深老員工，“登味”極少。

說起來，阿里在就9月份就已有動作，同期天貓設立“AI空間站”，就有三家廠商入駐：千問、智譜、Minimax，充值規格分為月卡、季卡和年卡三檔；阿里旗下的三檔AI應用分別也給出了20%—40%的優惠；更早些，智譜直接在天貓開通官方旗艦店。從模型廠商到電商平臺，再到直播間，Token正在被包裝成一種可以直接購買的商品。但對電商平臺來說，把Token擺上貨架只是第一步。至於做成一門生意，是另一件事。（作者持續關注字節百度等大廠，歡迎添加微信Who123start暢聊）01電商平臺為什麼盯上Token？不只淘天一家的動作。

京東同期上線“AI軟件充值館”，引入智譜GLM、京東雲、DeepSeek、騰訊雲、火山引擎等產品；早在5月，三大運營商就已將Token套餐引入營業廳。與此同時，騰訊雲將MaaS升級為Token Hub，阿里也在3月成立ATH事業群，6月成立Token Foundry事業部，由集團CEO吳泳銘直接掛帥，延續阿里的“Token戰略”。說到底，電商平臺看中的，是Token背後的流量、商家和交易資源。有接近大廠的人士透露，某互聯網公司事業部曾嘗試把核心電商平臺流量與大模型Token捆綁銷售：商家不買Token，就不優先推薦商品。

這個做法在內部引發過爭議，有人擔心商家會轉投其他平臺，但決策層認為，這是當時風險最低、見效最快的變現路徑。等到一個月後免費額度用盡，調用量和收入雙雙下跌，內部才意識到，高用量不等於真實需求。這套做法未必能代表電商平臺的普遍策略，卻說明了平臺的一種想法：AI可以成為經營商家、提高流量變現效率的新工具。一位大廠的電商從業者談到AI時，也提到了商家留存。他認為，AI工具能夠提升中小商家留在平臺直播間的意願，說白了就是和其他平臺爭奪商家。但他也提出一個問題：平臺是為了服務好現有商家、避免他們流失，還是靠更好的工具吸引更多商家進場？對平臺，這兩件事都意味著新機會。

AI工具可以幫助商家提效，Token則可以直接拿來賺錢。一位從業者半開玩笑地對說，賣Token和賣流量包、話費充值差不多。過去，用戶要購買模型服務，通常需要進入廠商控制台、註冊賬號、獲取API Key，再按調用量充值。如今，模型調用資源被包裝成月卡、年卡和場景套餐，可以直接放到電商貨架上。這也是Token適合進入電商平臺的原因：它有明確的計量單位，也能被包裝成不同價位的商品。02貨架搭起來了，生意還沒跑通不過，Token能賣出去，不代表它能成為一門穩定的生意。首先是用戶能不能留下來。有網友在李佳琦直播間裡，下單千問會員的理由只是標價0.01元：“也不知道是幹嘛的，反正便宜就買了。

”消費者對Token沒有概念，更談不上忠誠。從模型廠商的店鋪銷量看，智譜旗艦店賣得最好的一款套餐成交200多份，MiniMax旗艦店的最好成績是100多份。相比直播間的短時銷量，這些數字還不足以說明用戶會持續購買。後期需要觀察的，是首批用戶的復購達到多少。一位雲市場的負責人曾用水電來形容Token服務：用戶今天用哪家的Token，下一次完全可以換一家。因為模型調用是一種無狀態服務，一次調用結束後，用戶的數據並不會自然留在模型廠商那裡。其次是商品能不能讓消費者看明白。每百萬Token多少錢，看起來是一個簡單的比價問題，實際上各家套餐的分詞規則、計費口徑和質量等級並不相同。

如果用戶連自己買到了多少、實際消耗了多少都難以判斷，明碼標價也很難真正形成有效的商品比較。最後是平臺不能只做一個貨架。如果只負責把用戶引到廠商店鋪完成交易，那麼它更像是銷售渠道；如果能持續幫助用戶發現、比較和使用不同模型服務，才有機會成為AI服務分發平臺。對電商平臺來說，單純完成上架、支付和交付，未必能形成長期優勢。03從賣Token到賣服務電商平臺如果想把Token生意做長久，不能只盯著賣出多少額度，還得回答用戶為什麼要持續使用。首先，套餐需要更清楚地呈現實際價值。單純比較Token數量和價格，很難讓普通消費者理解不同產品的差別。

或許下一步平臺和廠商需要把計費規則、使用範圍、有效期和限制條件講清楚，讓用戶知道自己買的是什麼、適合完成什麼任務，而不是隻看到一個Token數字。其次，商品需要和具體場景、配套服務結合。對於普通用戶來說，Token並不是最終目的，寫文案、做表格、生成視頻、當個生活辦公搭子才是，所以平臺需要把模型能力、應用工具和實際任務放在一起，才更有機會讓用戶形成持續使用習慣。最後，平臺還需要找到真正能產生粘性的入口。一位淘天家電行業的運營人員告訴，他們已經在使用千問辦公電商版內測版，能夠從前十名的分析中獲得更多幫助，但結果是否準確，仍然需要人工檢查。

他坦言，工具確實提高了效率，但自己也花了不少時間去核驗和教育它。這也是Token生意還沒跑通的地方：用戶願意嘗試AI工具，但工具帶來的效果，還沒有穩定到讓他們放心地持續付費。歸根結底，Token進入電商平臺，改變的是部分模型服務的銷售方式，Token賣出去，只是把商品放到了用戶手裡。要讓用戶下一次還願意打開貨架，平臺最終要賣的額度背後的服務：被用戶感知、願意為之付費的實際價值。或許接下來幾個月的銷量和數據，會給出答案。▼推薦閱讀▼AI 引爆 BAT「薪酬倒掛」潮，老員工：人麻了2026-10-19獨家丨BAT 天價挖 Gemini 大牛，可惜都挖錯了2026-09-14