從「小而專」切入，3C 賣家如何在東南亞做深配件生意

一條音頻線、一枚轉接頭，看似是消費電子市場中不起眼的小配件，卻對應著消費者真實而具體的使用需求。對於3C配件市場而言，產品標準化程度較高。頭部品牌通常會集中資源佈局需求體量較大的核心產品，而一些應用場景更加細分的產品，品牌化供給相對有限。消費者如果希望兼顧品質與價格，選擇往往並不多。2018年成立的深圳市SUNKANDI科技有限公司，最初主要從事消費電子品牌代理和渠道業務。2024年下半年，公司開始開發自有品牌SUNKANDI，並陸續在線上平臺銷售，產品覆蓋音頻線、音頻轉接產品、數據線、各類轉接頭以及辦公周邊等消費電子配件。

在SUNKANDI總經理Jack Wang看來，與其在成熟賽道中單純追逐銷量，不如從仍然存在的細分需求中尋找機會。“我們希望從這些更加細分的需求切入，讓消費者在一些相對冷門的消費電子配件上，也能夠擁有兼顧品質和性價比的品牌化選擇。”01不只追逐爆款，從細分需求尋找產品機會從代理商轉向自有品牌後，SUNKANDI並沒有一開始就將目光集中在市場規模最大的產品上，而是嘗試從自身熟悉的音頻配件領域切入。“我們最開始還是立足於原有供應鏈優勢，把音頻線和音頻配件做得比較系統。”Jack介紹，目前SUNKANDI僅不同類型的音頻轉接線，就已經佈局了約60至70款產品。

在Jack看來，一些成熟的消費電子配件已經進入充分競爭階段，市場上的產品較為豐富，但對於一些更加細分的需求，頭部品牌未必願意持續投入研發，小型賣家又可能缺少投入模具和產品開發的能力。這恰恰成為SUNKANDI尋找機會的地方。即使是一條客單價並不高的音頻線，SUNKANDI也願意投入幾千元甚至上萬元重新開發模具，通過產品外觀、工藝以及使用體驗上的差異，做出與市場通貨有所區別的產品。這種思路也讓SUNKANDI逐漸調整了自己的產品策略。品牌早期也曾嘗試從普通3.5毫米音頻線等市場規模較大的產品切入，但隨著實際經營推進，團隊發現這類產品競爭較為激烈，於是開始將更多精力放在RCA音頻線、6.

35毫米樂器線等更加細分的產品上。“我們現在越來越認為，3C配件已經進入更加‘重產品’的階段。”Jack說。在他看來，一些細分產品雖然整體市場體量沒有那麼大，但消費者需求比較明確，競爭也相對緩和。SUNKANDI希望先從這些細分產品建立一定的銷量、品牌和店鋪基礎，再逐步進入競爭更加激烈的主流產品市場。與此同時，豐富的產品矩陣也讓SUNKANDI能夠根據不同市場的需求進行調整。例如，新加坡、馬來西亞消費者擁有較多傳統音頻設備，因此對於RCA、6.35毫米接口、樂器線等產品的需求更加豐富；泰國、越南消費者則更多關注Type-C、3.5毫米接口等與移動設備相關的音頻產品。

因此，SUNKANDI並沒有用一套固定的產品組合覆蓋所有市場，而是先通過較為豐富的產品矩陣覆蓋不同需求，再根據當地實際銷量篩選重點產品。（圖源：賣家供圖）02從“賣出去”到“更快送到”，本地履約成為增長拐點產品差異化之外，SUNKANDI也逐漸將競爭力延伸到履約環節。東南亞是SUNKANDI較早開展跨境業務的市場，公司最初的跨境業務就是從東南亞發展起來，後來才逐步拓展到其他平臺和市場。對於SUNKANDI而言，東南亞既有此前積累的業務基礎，消費者部分消費習慣也與國內市場較為接近，因此成為自有品牌重點佈局的市場之一。在平臺選擇上，SUNKANDI也將Shopee作為核心經營平臺。

隨著品牌逐步進入市場，團隊開始進一步關注消費者從下單到收貨的完整體驗，並將本地化履約作為重點投入方向。品牌運營最初大約半年的時間裡，整體銷售相對平穩。隨後，SUNKANDI開始嘗試海外倉。“商品進入海外倉之後，訂單增長開始變得比較明顯，這是我們的第一個重要拐點。”Jack回憶。其中，一款爆款產品的表現讓團隊更加直觀地看到了本地化履約帶來的變化。進入本地倉之前，這款產品一個月銷量大約在1000件左右；轉向本地化履約後，月銷量增長到了2000多件，整體銷量實現了明顯提升。“這也進一步驗證了我們對於本地化履約的判斷。”Jack表示。

對於體積小、單價不高的3C配件而言，SUNKANDI認為，更快的配送速度不僅能夠改善消費者購物體驗，也有助於提升商品轉化。為了進一步提高履約效率，SUNKANDI甚至願意為部分銷量並不高的細分SKU提前進行本地備貨。Jack介紹，即使一些冷門SKU一個月可能只有幾十件銷量，只要已經驗證存在穩定需求，團隊也會考慮進行本地備貨。早期進行大規模本地備貨時，SUNKANDI單月投入本地庫存的貨值就達到20多萬元，接近30萬元。隨著不同站點和SKU不斷增加，如何更精細地管理庫存，也成為團隊必須解決的問題。

為此，SUNKANDI根據不同站點、不同SKU、歷史銷量、大促節點以及倉儲運輸時效等因素，逐步建立了一套內部庫存管理表格。如今，只需要輸入一個產品的歷史銷量、站點情況和運輸週期等數據，團隊就能夠計算相對合理的備貨量。“這套方法看起來並不複雜，但實際上是團隊經過幾個月不斷調整、驗證和修正以後形成的。”Jack說。除了本地化履約，SUNKANDI與Shopee客戶經理建立更深入的溝通，也成為店鋪經營中的另一個變化。早期團隊主要依靠自身摸索平臺運營，隨著溝通深入，客戶經理在營銷活動、經營數據以及本地化履約等方面提供了更加明確的建議，對後續店鋪增長帶來幫助。

目前，SUNKANDI也在客戶經理的建議下繼續提高本地化履約比例，並進一步增加Shopee官方倉的使用。這種圍繞產品、履約和運營能力的持續投入，也在大促節點中得到進一步驗證。今年9.9大促當天，SUNKANDI整體銷售成績在原有基礎上又實現翻倍。對團隊而言，這一表現也進一步增強了其繼續投入產品開發、本地履約和精細化運營的信心。（圖源：賣家供圖）03 從產品研發到消費者溝通，把細分優勢做成品牌能力對於3C配件而言，消費者購買時往往需要判斷接口、功率、適配設備等信息。產品本身雖然小，但信息是否準確完整，可能直接影響消費者能否選擇適合自己的商品。

因此，SUNKANDI從產品設計研發階段就開始建立較為完整的產品資料。每一個產品都會對應一份產品規格書，功能、參數、適配設備以及包裝等信息都會進行標準化整理。新品正式上線後，運營、客服和售後團隊都可以基於這套資料與消費者溝通。與此同時，團隊每個月還會整理客服和售後反饋，將消費者實際遇到的兼容性、使用方式等問題記錄下來，再持續補充到產品資料以及後續產品開發中。商品視覺方面，SUNKANDI也按照成熟消費電子品牌的標準制作產品圖片和建模渲染，希望儘可能完整、準確地呈現商品信息。特別是在功率、接口和參數等方面，團隊要求商品頁面展示的數據必須與真實產品能力保持一致，不通過誇大參數獲取短期轉化。

“我們希望消費者無論是在商品頁面還是諮詢客服時，都能夠獲得準確、統一的信息。”Jack表示。品牌初期，SUNKANDI也持續進行營銷投入。品牌剛開始運營的3-5個月，每個月的營銷和運營投入可以達到GMV的20%-30%左右，通過前期投入逐步建立品牌和店鋪基礎。目前，SUNKANDI已經積極參與AMS聯盟營銷，並能夠為店鋪帶來一定比例的訂單。隨著店鋪基本盤進一步穩定，團隊也計劃增加Shopee Video短視頻、Shopee Live直播等內容形式，讓營銷方式從基礎的上新和廣告投放進一步向內容營銷延伸。

（圖源：賣家供圖）04深耕現有市場，再尋找新的產品與增長空間對於未來的東南亞消費電子市場，SUNKANDI也在尋找新的產品機會。Jack認為，AI和智能化可能成為消費電子領域未來的重要發展方向。隨著AI逐漸影響更多行業，傳統消費電子產品也可能產生新的智能化應用場景，一些過去功能相對單一的配件，未來或許會出現新的使用方式。移動辦公也是團隊關注的另一個方向。隨著移動辦公在新加坡、馬來西亞等東南亞市場逐漸出現更多相關需求，便攜式、移動化的辦公周邊以及消費電子配件也可能獲得新的發展空間。

市場拓展方面，SUNKANDI目前已經佈局新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、越南等站點，並正在積極拓展巴西市場，同時持續關注Shopee新開放站點帶來的機會。不過，相比單純擴大市場範圍，團隊現階段仍然希望先把現有產品和重點站點做深。面對下半年大促，SUNKANDI已經提前進行庫存、產品和團隊方面的準備。9.9所需庫存從7月開始準備，11.11、12.12的庫存也將提前推進；產品方面，團隊正在開發兩大重點產品方向以及十多個更加細分的產品；團隊方面，則繼續補充運營和助理人員，並引入ERP等經營管理工具，將過去經營過程中積累的方法進一步標準化。

從消費電子品牌代理商，到打造自有品牌；從主流產品之外的細分需求，到持續投入模具和產品研發；再從跨境銷售到本地化履約，SUNKANDI正在逐步形成一套自己的品牌經營方法。對於Jack和團隊而言，3C配件的機會並不只存在於銷量最大的產品中。那些看似細小、但真實存在的消費需求，同樣可以成為品牌持續深耕的空間。而在Shopee等平臺上，產品、履約與運營能力的不斷積累，也正在幫助SUNKANDI從一個消費電子配件賣家，逐步走向更完整的品牌化經營。