對話李斌&沈斐：20萬的價格區間內，樂道L60是「神一樣的存在」丨大灣區車展觀察

進入2026年，為了應對車圈的競爭升級，蔚來汽車也開始以體系化的戰力示人。繼4月北京車展之後，5月29日，蔚來汽車在粵港澳大灣區車展上再度實現了蔚來、樂道、螢火蟲三大品牌同臺亮相。此次會展期間，蔚來高舉“大有新境 A Vast New Realm”的旗號，在深圳國際會展中心6號館內以2倍於上屆的展區面積，集中亮出了11款車型以及12項核心技術。不過，在蔚來展示的所有內容中，最受外界關注的還是兩款新車，一款是剛剛於車展前夕上市的蔚來ES9，另一款則是在此次車展上開啟預售的新款樂道L60。這兩款車對於蔚來而言同樣意義非凡：如果說定位旗艦車型的ES9決定了蔚來的高度，那麼面向主流市場的樂道L60將決定蔚來的深度。按照蔚來創始人李斌在年初100萬輛新車下線儀式上定下的目標，未來旗下三大品牌將協同發力，在各細分市場持續提升份額，共同保持每年40%-50%的增長。此次車展前夕的Q1財報交流會上，李斌進一步明確，最終蔚來、樂道、螢火蟲三大品牌的銷量結構需要達到3：6：1，或者35：55：10。成立2年的樂道，目前還處於市場放量的兌現階段。2026年Q1，蔚來汽車總銷量達到83465輛，其中，蔚來主品牌銷量為58543輛、樂道銷量為13339輛、螢火蟲銷量為11583輛。按此計算，樂道的銷量貢獻值約為16%，仍有較大提升空間。樂道於4月和5月相繼推出新款L90和全新車型L80。二者為底層同源的兄弟車型，前者向上承接蔚來主品牌的ES8，主打三排佈局的六人或七人出行場景，後者瞄向純粹的大五座市場，並且整車售價也僅有2.3萬元的區隔，分別為26.58 萬- 29.98 萬元、24.28萬-27.98 萬元。6月1日，蔚來公佈的最新數據顯示，5月份，樂道在兩款新車的推動下銷量同比增長92%至12029輛，其中，大五座純電SUV L80上市15天交付量達到5949輛。從蔚來當月37705輛的總銷量來看，樂道佔比約為32%，較一季度的16%已有明顯提升。當前，在L90、L80已經發車的情況下，L60將是今年樂道進一步提振銷量的關鍵一環。不同於身處中大型SUV市場的L90、L80，作為樂道問世以來的第一款產品，L60面向的是中型SUV市場，市場想象力更大，但競爭也更激烈，尤其還有一位難以逾越的對手——特斯拉Model Y。此次大灣區車展上，新款樂道L60通過106項升級給出了自己的破局之法：底層技術向蔚來主品牌甚至旗艦車型靠攏，神璣芯片 NX9031+世界模型 NWM+面向 AI 的整車操作系統 SkyOS· 天樞的核心三大件集中上車。同時，舒適性配置上向同品牌新車L80靠攏，天空娛樂屏、後排冰箱等全部給到。新款L60預售發佈會後，關於樂道的來時路、三款車型的競爭排布、L60的改款思路、最終的定價等問題，蔚來創始人李斌聯合樂道總裁沈斐、樂道L60產品經理閔漢納與包括雷峰網在內的媒體進行了一輪深度交流，並對市場競爭、純電路線、車型輕量化等行業普遍關注的問題發表了一些看法。以下是本次採訪的對話實錄，雷峰網在不改變原意的前提下進行了部分刪減：蔚來總裁沈斐和蔚來創始人李斌01覆盤樂道來時路： 2年時間走完蔚來5年的路Q：之前斌總提到樂道主攻15萬-30萬的主流市場，但現在銷量沒有預期那麼好，他分析的影響因素有幾個，一個是品牌知名度，二是渠道門店的鋪設廣度，現在樂道大概400多家門店，接下來在下沉市場的渠道拓展計劃是什麼？現在做的蔚樂螢門店佈局要如何才能幫助樂道獲得更大的銷量？沈斐：關於銷量要動態來看。作為一個成立僅2年的新品牌，我認為樂道的表現還是相當不錯的。從交付時間算起，我們在20個月內就實現了超過15萬輛車的交付，市面上能在兩年交付超過15萬的品牌其實也很少，並且我們的均價不算低。現在整個樂道品牌，整車買斷的價格差不多是20萬到30萬，因為有租電池的方案，實際提車價會下探到15萬到20萬元區間，這個價位樂道一定大有可為。當然，從外部來看，習慣性地會把樂道和蔚來會放在一起比較，即便如此，我們也是有足夠信心的，因為我們用了2年時間就走完了蔚來5年的路。大家可能想不到蔚來達成十萬輛銷量用了多久，實際答案是三年半。如果從這個角度來說，我覺得樂道的表現還可以，相信接下來也會越來越好。最近半年，樂道跟競品車型相比，每個月在細分市場的份額一直在增長。為什麼我要強調這一點，因為這展現了樂道作為新品牌已有的實力與持續的進步。此外，不管是L60還是L90，我們的產品都在換代過程中，L60的空間舒適度、能效等等都排第一，用戶滿意度也非常高，後面銷量肯定會起來。我昨天在深圳走訪了幾家門店，這幾家樂道門店都是跟蔚來門店緊挨在一起的，從用戶的角度，今天走到這個地方，可以在這邊蔚來店裡看看車，也可以到那邊樂道店裡看看車，他不會說樂道是一個兩年的新品牌或者怎麼樣，用戶也不應該有這個意識，他就給自己選一款合適的車就好。02樂道要扛起蔚來6成銷量，智駕將成樂道新標籤 Q：上一次財報會上，斌總提到長期來看，蔚來、樂道、螢火蟲大概要達到35：55：10的銷量結構，您對這個比例怎麼看？針對樂道，現有的3款車型比較理想的銷量比例應該如何分佈？沈斐：既然斌哥給了三個品牌的比例指引，我們第一步先努力達成這個要求。我一直說要把老闆吹過的牛實現作為我們的最高使命。如果單獨站在樂道的角度看，我們面向的是高品質家庭用車市場，L80和L90都是宜商宜家的，而新款樂道L60則強調個性化，造型很有吸引力，單身的的年輕人也可以覆蓋到，整個市場想象力很大，我們在內部的權重衝擊60%也不是不可以。但前提是得先把眼前的路一步一步走踏實，才有可能實現上面所說的宏大目標。當前，樂道最大的問題是很多人還不知道我們這個品牌，不知道這三款車，這要靠我們內部日拱一卒，不斷夯實每一個環節去破局。如果非要排一個產品佔比，樂道比較理想的銷售狀態是：L60佔40%、L80+L90 佔60%。Q：這次新款L60升級後，您希望吸引哪些之前沒有吸引到的人群？過去這20個月，整個市場發生了很大變化，與最初推出L60時的市場結構可能完全不同了，我們如何應對這個變化的？閔漢納：關於產品定位，我談談我的幾個思考。L60隨著樂道品牌的發展，產品定位和目標人群一直在不斷迭代。最初剛上市的時候，我們很明確這個車是面向一個小家庭用戶群的，但到今天我們有了L90和雙艙大五座L80，對於小家庭用戶的場景會變得更豐富，L60需要找到自己的差異化人群。這次的產品迭代有幾個關鍵方向。一是我們希望更有活力、更年輕的一群人滲透，內部定位是從小家庭用戶向個人用戶拓展。所以這次的設計做了一些調整，內飾系統升級，並引入了非常個性化又有點中國風的天青色，年輕人可能會比較喜歡，甚至單身女生帶著一條寵物，開樂道也非常時尚、漂亮。二是我們希望吸引喜歡科技感的人群。2026年，年輕用戶對於科技、對於智駕、對於新能源車的體驗要求非常高，智駕幾乎是剛需，所以我們這次非常堅決地將蔚來最旗艦的技術下放到20萬級的L60上，不管是神璣NX9031還是激光雷達，做了非常大的迭代，也是希望通過產品力的提升來破圈。總體來說，科技和品質就是這次新款L60重點升級的兩個方向。對應的在外觀設計上，我們對前臉造型也做了微調，比如，取消了兩邊的進氣風道，前臉會變得更簡約和純粹。對設計而言，或許只是改了一點點東西，但就是那一點點改變，把這款車的年輕化、科技感就提起來了。品質感主要就是體現在座艙內，除了上面提到的內飾和配色，大家一直說L60後排有升級的空間，比如覺得屏幕有點小，對於大人來說有些缺憾，所以在工程師的巧思下，這次把L90上的17.3英寸天際屏放進來，最初我們也會擔心影響空間，但最後的體驗很好，內艙形成了四屏雙冰箱的狀態。沈斐：我覺得科技為家，很多科技細節普通用戶第一時間很難看到，大家最後看到的是體驗提升，像剛才講的同級最大的空間，雙冰箱，背後是我們十多年積累的純電技術，才能把空間釋放出來給到用戶。新車的智能架構和蔚來ES8、ES9同款，同樣的世界模型，在20萬的級別裡，科技感真的拉滿。Q：對於搭載旗艦智能版本的選裝率有什麼預期？沈斐：如果要從我個人的體驗來說，大家最好都選智駕版，因為體驗真的非常不錯。在20萬出頭的價格區間內，它真的就是神一樣的存在，或者說是唯一選擇。之前所有看過樂道L60的人都會對它的空間留下非常深刻的印象，這次智駕版出來，我相信後面智駕會成為樂道品牌的一個重要標籤。以前可能沒有給外界留下這樣的印象，因為我們在換電、空間舒適度方面的表現太強悍了。這次在“神璣NX9031”芯片、世界模型加持下，我們的智駕已經一躍進入中國第一梯隊，體驗非常棒。我自己的性格決定了，如果這個東西我沒有親身體驗過、沒有感受那麼深，我不會把這個話說得那麼滿。上次L90新款發佈時，我深度體驗了一下樂道的智駕，這次又做了一個版本的升級，相較於L80、L90、ES9等大車，L60的車身尺寸更友好，在智駕的加持下，城市通行的實際體驗更好。我非得說它是中國最好的智駕，可能會引起很多爭議，但我覺得前幾名、第一梯隊是當之無愧的。7月份，我們的純視覺版本也會有大的更新，我相信體驗也會不錯，對智駕沒有那麼高期待的用戶，選裝純視覺版本也是非常實惠的選擇。當然，我們特別希望很多年輕的家庭、年輕的朋友，包括此前開油車的用戶去試一下搭載蔚來旗艦級智能科技的新款L60，相信結果一定會讓人感到驚豔。03樂道要做豪華版的Model YQ：沈總好，樂道在市場上的產品都很不錯，包括新款L60，但我們的主要競爭對象還是特斯拉，之前斌總也提到過說特斯拉有的我都有，特斯拉沒有的我也有，現在又該如何看待這個說法？沈斐：一個品牌和另一個品牌綁定之後就有會有很多話題可以聊，也會有一個直觀的對比。對比之前，我先說說我的感受，對於樂道來說，最主要的還是做好自己的定位，就是讓用戶的家庭生活更美好。不管大家現在把我們跟誰放在一起比較，我們自己要非常篤定地把自己的事情做好。當然，不同階段，整個行業裡會有不同的友商和產品出現，大家對一些對標也無可厚非。回到剛才的問題，現在市面上堅持做純電的兩家公司，一個是特斯拉，另一個就是蔚來。樂道誕生後，我們在某些領域與特斯拉形成了一種你追我趕的態勢，最典型的就是能耗。最開始特斯拉是百公里12.7度電，我們是12.1度電，後來他們優化了、趕超了，我們也通過系統升級又再度降到11.9。同樣的還有智駕，大家可能從全球市場看到FSD的表現很不錯，但中國的路況還是很特殊的，這兩天我也試駕了很多次，在智駕全家桶的支撐下，大家通過視頻也能看到在那麼複雜的路況下，我們的表現都很好，過幾天L60還會在上海、深圳複雜路段測試，我相信會比FSD在中國的表現要好一些，至於特斯拉沒有的，我們有的那就更多了。比如，天空娛樂屏就是非常好的體驗，大家一會兒試車可以體驗一下。還有蔚來的換電體系，前些年我跟斌哥也做了很多場關於加電的直播，像東北、川藏、新疆等地方，蔚來樂道的用戶遠遠超過特斯拉，為什麼？就是我們的補能體驗在國內真的遙遙領先。我們的能耗與服務帶給用戶的是無與倫比的體驗和安心，這方面特斯拉是不具備的，但包括品牌在內，特斯拉也有自己的獨特優勢，有很多我們值得學習的地方，因為它是全球最早開始推電動車的，它的知名度肯定比樂道多一點，當然，知名度雖然有差距，但我們的實際轉化率一點都不差。以前可能大家會把樂道L60看成精裝版的Model Y。這次可能就是豪華版的Model Y。比如，舒適性配置方面，這次我們還新增了遮陽簾，別是在廣東，對遮陽簾是剛性需求，我們這次新增了遮陽簾的同時還保證了非常好的二排舒適度。用戶只要瞭解樂道這個品牌，在產品力上是很難抗拒說要選別的。我的態度是放心來比，不管是Model Y還是別的任何車型，只要樂道有的大家就儘管放心來比。04“實際成本漲超2萬元，L60的定價太難了”Q：關於搶奪BBA市場份額這件事，今年很多車企都在談這一點，您可以分析一下原因嗎？李斌：我們的用戶從BBA增換購過來的比例非常高，很多用戶一直都說BBA的下一輛是蔚來，也包括樂道。我認為有3個方面的原因。第一，技術上的領先。從智能化、電動化，再到整車輕量化的技術進化確實給了我們一個換道超車的機會，而且我們更聚焦，只攻專注純電，並大力進行研發投入。第二，產品更符合現代用戶的需求。今天的用戶需求和以前的不一樣了。現在純電用戶特別愛向外跑，駕駛里程更長，也更愛在車上待著。我們的調研顯示純電用戶比油車用戶平均每天在車內多待二十多分鐘，因為現在電車在駐車狀態下，體驗比油車好太多，沒有噪音、抖動，氛圍感也很好。第三，服務體系。蔚來一直致力於提供全程的服務體驗。技術、產品、服務這三個點都是很重要的。此外，高端市場的買車邏輯不是簡單比拼配置，還會有很多情感考量。今天的中國用戶對於國產高端品牌的認同感和以前完全不一樣。以前中國和全球汽車產業水平差距太大，我們真的是仰視，現在不能說俯視，至少是平視，特別是年輕一代用戶，他們對像蔚來、華為這樣的公司已經有天然的共鳴。這會反應在方方面面。比如，此次大灣區車展，我們現場就來了170多名志願者，還有從德國和奧地利來的。你很難想象奔馳、寶馬展臺上有用戶在，大家都要上班，都挺忙的，還要來做志願者。不同的時代有不同的高端品牌精神定義，但無論何時，對於品牌發自內心的認同、認可都是至關重要的。我認為，中國高端品牌的崛起是因為智能電動汽車這個時代給了我們一個新的機會。Q：您之前說網上沒贏過，現實沒輸過，很多事情確實照著這個趨勢邏輯在走。這次新L60新增了很多配置，還上了蔚來旗艦智能化技術，加上現在上游供應鏈都在漲價，增加成本我們能消化掉嗎？有沒有漲價的預期和想法？剛剛我們說BBA的下一輛是蔚來，但樂道的均價已經跟BBA差不多了。李斌：樂道比奔馳和寶馬還是要便宜一點，成本的問題交由沈斐來說。沈斐：確實，現在包括智能大三件在內，成本上升的比例毛估在3萬塊以上，L60實際成本上漲超過2萬，關於定價，我們也很糾結，應該還是會稍微貴一點。這次真的很難定價，還是等到6月11日再講。我們還有少量老款現車在售，大家如果要買還是可以買的，現款的價格相對來說有優勢一些。05樂道不會卷價格，要卷用戶體驗Q：20萬級的中型SUV市場競爭一直很激烈，但很少有廠商能夠把旗艦級的技術放到這個價位的產品上，新的L60上成本是如何管理的？第二，蔚來品牌也經歷過低谷，但總歸是很有韌性的品牌，我們也看到蔚來ES8從去年12月開始一直賣得很好，有哪些經驗可以複用到樂道L60上的？沈斐：我們把蔚來旗艦級的技術下放到20萬級別的車上，大概幾個原因：一是電動車時代，跟油車時代不太一樣，油車如果看一些傳統的豪華品牌，說要把發動機或者其他核心技術做到全系通用，很難。但在智能車時代，不管是硬件、芯片、軟件、世界模型，整車從底層就有了全系通用的可能。車型技術複用越廣，成本分攤也會越低。電車時代有很多新的可能性，但為什麼蔚來能做到這一步，因為蔚來從一開始就堅持全棧自研。技術掌握在自己手裡，如果全系通用，一方面可以給用戶最好的體驗，提升競爭力，另一方面也能最大程度壓縮成本，全棧自研下我們成本肯定比外採有優勢。第二，我們今年面臨很多成本壓力，內存上漲、電池原材料上漲，每一家車企實際都在面臨這個情況。作為產品團隊，我們需要考量，這些成本通過什麼手段做調整才能不影響保產品的價值感。我們非常堅定要在L60這個系列上給用戶最好的科技體驗，放在哪裡都是超值，這是我們的目標。第三，當然，我們肯定會盡可能地消化掉部分原料和成本的上漲，給用戶一個非常實在的價格。不過，我們也在網上看到一些用戶的預期，需要強調的是，樂道L60的本質不會卷價格，我們要卷的是最好的用戶體驗和科技感，而不是把價格拉到什麼程度，整體的思考不會偏離我們的目標和初衷。蔚來最近的勢能提升，不僅僅只是ES8的功勞，核心原因是過往堅持的長期主義，在當下這個時間點迎來了巨大的回報。樂道也會秉持長期思維，一方面站在整個蔚來公司11年積累的沉澱技術基礎上，把產品、服務做得更好；二是前面一個老師問到的換電網絡，我們在持續做，一定會的更好。06未來98%的新能源車可能都是純電，車企在產品上需要剋制Q：從去年L90溝通會開始，蔚來就在說大六座SUV進入純電時代，您認為真正的純電時代，在全體系有一個新的苗頭會是什麼時候？上次財報會提到蔚來非車業務已經盈利，能否透露更多信息？李斌：現在入門級市場、20-30萬市場，純電都處於統治地位，但高端市場因為各種原因還破局不夠。ES8、ES9以及L90會改變這個情況。你賣得好了，整個市場都會來研究你，最終會向同一方向靠攏，產品供應會增加，原來搞增程的現在也都在發力純電，一旦勢能起來，就會摧枯拉朽一般。比如，最新的數據能看到，廣東市場的純電車型已經佔到新能源銷量的70%，去年是60%多一點。以往廣東地區的大三排都是增程市場在主導，而如今也在隨著ES8、L90等產品的導入發生變化。我認為有三個方面的原因。第一，跟基建有關係。我們在廣東現在有470座換電站，去年4月29日實現“縣縣通”，東莞已經實現“鎮鎮通”，現在廣東換電站的數量和浙江差不多了，用戶體驗會完全不同。第二，跟產品力有關係。不管是去年還是今年，大車在空間、智能化、駕控、智駕等各方面的體驗優勢巨大，我們充分把純電的優勢充分發掘出來，並讓大家能Get得到。一個真實場景就是，今天早晨我從酒店出來，車上坐了好幾個人，以前裝行李真有點頭疼，現在完全不需要擔心，優勢具象化了。第三、廣東區域的團隊深耕細作，日拱一卒，推進CBU機制，門店佈局、服務網絡、門店提效都做得非常堅決。真的特別感謝廣東區域的團隊和用戶。每次來廣東都特別感動，大家都特別熱情，廣東的年會都是氛圍感最足的，不管是廣州還是深圳，甚至整個大灣區的車友會確實都特別有活力。隨著我們的持續努力，最終可能像挪威一樣，98% 乘用車銷量是新能源，新能源裡面 98% 是純電。當然，今年1到4月份整個市場壓力都非常大，蔚來的各條業務線都在發力。不管是充換電業務，還是售後、金融、保險、技術服務等等，全線都在向好。大部分時候，我們看汽車行業只用增量思維，包括中國很多時候看一個公司的時候只看增量，但在看汽車行業這麼大的體量下一定要有存量思維。存量業務是汽車行業的精髓。中石油、中石化、人保、平安、招商銀行很多巨頭都是靠汽車的存量市場來發展業務。這也是我們蔚來的思維，從車開始，逐漸擴展到用戶價值鏈的方方面面。一個新能源用戶花幾十萬買了你的車，他家庭的很多生活就都跟這個車相關，他自己的人身安全等等也都託付給你了。這中間只要你給他服務好，不要做破壞他信任的事情，那他持續在你這裡消費就是自然而言的事情。如果你有1000萬用戶，每個用戶一年在你這裡花1萬塊，總盤子就是1000億。Q：關於堆料引發惡性競爭的問題出現後，現在大家又在重提稅制改革、輕量化等問題，您怎麼看？李斌：關於大車車重的問題，需要非常嚴肅地看待這件事，但道理也沒有多複雜。一個3噸的車和1.5噸的車，對路面造成的影響是二的四次方，壓力和破壞是指數性的提升。我認為行業需要給出一個非常清晰的指引，明確邊界。比如用一百幾十度的磷酸鐵鋰電池堆出高續航，這個事情有意義嗎？可能對用戶來說就是一個月充3次還是4次的區別，但很多人沒有想過，這背後多出來的幾百公斤車重，對公路養護可是實實在在的負擔。我覺得要有點敬畏心。車企在選擇技術路線時，要平衡用戶價值、企業價值和社會價值，但我們現在能做的也就是要求自己，要求不