躺賺結束，機器人租賃開始拼交付

2025年春節，宇樹機器人在央視春晚扭起秧歌，瞬間引爆市場熱潮。這股「春晚效應」讓機器人租賃價格水漲船高，一台宇樹G1的日租金曾突破萬元大關，出租十天就能回本。然而到了2025年下半年，同樣機型的日租金直接腰斬，從「低於一萬不接單」跌到一天四五千元。在上海從事機器人租賃的小蔡回憶，她去年4、5月剛入行時趕上了暴利窗口期，投入的資金兩個多月就收回，但2026年市場明顯轉變，她甚至開始考慮年底就退出。 有人急流勇退，也有人加速布局。2025年12月才上線的機器人應用與服務平台擎天租，在2026年上半年幾乎每月宣布一輪融資，目前估值已達70億元。與此同時，萬機易租、機時租等新平台相繼出現，愛租機、人人租等傳統租賃平台，以及美團、京東等具備本地服務能力的互聯網巨頭也紛紛切入機器人租賃服務。看似矛盾的現象——租金下跌、個體商家離場，平台與資本卻持續湧入——指向一個明確趨勢：機器人租賃正從狂熱走向理性，設備供給大增讓租金回歸合理，客戶從嚐鮮轉向效果評估，服務商則從「拼設備」轉向「拼獲客與交付」。 早期靠設備稀缺性「躺著賺錢」的階段已經結束。小蔡的經歷很有代表性：前期日租金一兩萬時，客戶主要是商圈、品牌、車展等大型商業客戶；當租金降到四五千，學校、小門店、個人客戶開始出現；到了2026年，市場上甚至出現一千元左右的低價單。她算了一筆帳：若定價一千元，一個人一天工資三四百元，交通費兩百元，加上機器人折舊和保險，一場活動只賺三百元，幾乎沒有繼續做下去的動力。 價格內捲的背後，是大量新玩家湧入，供應側產能快速釋放，加上平台介入，供需關係從賣方市場轉為買方市場。客戶群體雖然有所擴大，但並未爆發性增長，機器人租賃已回歸買方市場。B端與G端客戶從嚐鮮轉向常態化租賃後，傾向於綁定固定的供應商，部分區域市場的資源開始向具備設備調度和本地客戶能力的商家集中。這些商家能在本地調度數十台機器人，承接高標準、高客單價項目，抗風險能力也更強。 在山東做了15年汽車銷售的老陳，去年10月採購兩台機器人試水，賺到錢後又將收入全部投入採購，如今手裡有22台設備，多數是宇樹的機器人與機器狗。他認為機器人市場會像汽車行業一樣不斷擴大，早期進入者更有機會盈利。在山東範圍內，他入行不算晚，加上獲客能力較強，客戶資源足以支撐十多人的團隊。「我們目前的合作方，一個是中學、中專這類學校，第二是旅遊景點。」老陳說，這類客戶合作難談，但合作週期長、關係穩定，能有效對沖淡季壓力。 但對於缺少本地資源和履約團隊的新玩家來說，只靠買設備很難跑通業務模型。小蔡觀察到，2026年2月之後入行的人，回本難度明顯增加，她認識的一些同行甚至還沒撐到過年就倒閉了。「我覺得這個行業裡頭部商家能賺到錢，也能留下來，其餘的就很難說了。」節慶商演的淡旺季波動更是考驗，個體戶、小商家缺乏穩定客源，淡季機器人閒置率高，旺季又搶不到大單，在平台和頭部商家的競爭下難以長久。 租賃行業分析師康凱指出，相較於數碼產品的標準化租賃，機器人是非標準化租賃，強調獲客與本地交付，商家是承擔最重服務環節的一方。客戶花錢不只是租設備，而是讓設備完成表演、迎賓、導覽等服務，商家需要交付「機器人本體＋操作員＋內容＋交通運輸及保險」等一系列打包服務。若不具備前端獲客能力，又要承擔較高人工成本，客單價下跌時利潤就會迅速壓縮，回本週期拉長，現金流撐不住的商家自然被淘汰。 真正決定出租率與利潤率的不是設備，而是團隊。機會正從「擁有設備的人」流向「擁有場景和服務能力的團隊」。仍能保持盈利或持續擴大投入的商家通常有三個共同點：獲客能力強——要麼已擁有本地客戶與場景資源，要麼能在線上高效獲客；能提供運輸、調試、操作、內容編排、策劃等完整服務；具備一定資金與設備調度能力，可承受淡旺季波動。 汪培育和李書會就是具備綜合服務能力的代表。汪培育在上海從事展覽策劃行業，最初因客戶有機器人引流需求而採購機器狗，發現效果優於傳統設備後，轉向機器人租賃與展覽策劃，原有客戶順利轉化。2026年上半年他加入擎天租，成為上海金牌城市合夥人。他認為市場夠大，但要有核心競爭力才能存活。「現在已經過了有台設備就能賺錢的時候，還要比綜合能力，好比客戶需求的把握、理解能力，策劃、內容編排能力，產品把握、現場解決問題的能力。」他的團隊有20多人，負責線上線下獲客、大客戶服務及現場執行，承接了500強外企的科技節、學校科技節、機器人展會等項目，甚至自辦十幾場機器人展會，五一期間在上海嘉定舉辦的展會日均核銷5000人次，整體盈利。 李書會此前從事清潔機器人行業，團隊累積了大量本地銷售與服務經驗。去年12月，其公司華笈科技在貴陽開出首家機器人6S店，1000平方米的門店彙集近百種工業與消費級機器人，多數並非直接採購，而是與品牌合作分潤。這家店整合展銷、售後、教育研學、租賃與定製化解決方案，租賃只是服務延伸之一。半年來已承接數十場大型活動。李書會表示，比起普通租賃商，他們有展廳可接待政府機構與學校參觀，產品也更多元，除宇樹、智元、加速進化的機器人，還有鋼琴機器人、下棋機器人、工業清潔巡檢機器人等，能覆蓋更多場景，本地大客戶因此多在他們這裡。 對汪培育與李書會而言，機器人租賃不是憑空長出來的新生意，而是原有業務結合新技術後的延展：會展公司把機器人變成新活動方案，設備服務商把租賃納入展銷、研學與售後體系。原有客戶降低了獲客成本，商家則獲得新的生意增量。 「吃資源的生意」這個判斷讓老劉放棄了機器人租賃。她在奢侈品行業工作十多年，做過頭部品牌門店負責人，調研時走訪多家本體廠商、與三十多位業內人士交流，甚至建立行業社群。她認為機器人租賃需求大，但「非常吃資源」，有資源且具備經營與營銷能力才能保證出租率。最終她選擇轉向自媒體與機器人社群運營。 若將視角從商家切換至行業，會發現機器人租賃從單台設備交易變成持續運營的生意，需要圍繞撮合、交付、保險、維修、資產處置形成完善的基礎設施。機器人租賃天然存在平台化需求，因為需求分散在商演、學校、文旅、商場等不同場景，單一租賃商難以獨立覆蓋，需要平台撮合與服務標準化。擎天租是積極實踐者，透過招募城市合夥人建立線下履約網絡，並提供獲客、機器人操作與現場服務培訓。今年2月中旬開始招募城市合夥人，3、4月在上海、深圳舉辦三場發布會，超過兩萬人報名，目前近400人成為金牌或銀牌城市合夥人。 不過擎天租仍需繼續拓展市場、增加訂單供給。部分合夥人表示平台目前派的單子不多，需要自行開拓客戶。銀牌合夥人葉旭的業績屬中等，但平台能給的訂單有限；金牌合夥人老於有10台機器人，一個季度平台派單金額約11萬元，他仍在接觸長期大客戶。擎天租還與保險公司合作推出設備險，對城市合夥人進行二次開發與維修培訓。機器人價格高、現場環境複雜，一次跌倒就可能造成損失，操作培訓、保險與維修網絡都是規模化必須補上的環節。葉旭說，平台提供的線下履約SOP培訓很有幫助，之前曾因操作員未經培訓、未事先檢查舞台地毯接縫，導致機器人摔倒，幸好有保險才能寄修。 平台也承擔拓展機器人租賃試用場景的責任，例如擎天租與移動零售平台閃鋪、數字華夏合作，推出「擎天閃鋪」將機器人嵌入移動零售車，以及「蘿蔔星棧」打造機器人服務零售站。另一方面，機器人本體廠商也需要針對租賃場景提供更適配的設備與能力。租賃場景要求產品經得起高頻運輸與反覆使用，關鍵部件易維修更換，軟體需支持權限管理、遠端診斷與狀態追蹤，售後體系要提供穩定配件與維修週期。但多位租賃商指出，現階段不少廠商仍將基礎版本直接推向市場，未針對表演、迎賓、導覽等已出現需求的場景開發專用產品，也未提供低門檻的二次開發方案。小蔡表示，給機器人配一套新動作需花費一兩萬元，商家與客戶都捨不得投入，只能使用既有動作，同質化內容影響服務擴張並加劇內卷。 最後，機器人的資產管理體系仍不成熟。康凱認為行業需要建立標準化的殘值評估體系，否則租賃商的帳目難以算清，設備貶值風險很大。目前二手機器人定價邏輯並非線性折舊，更多取決於租賃市場的商業價值。一位租賃商舉例，宇樹Go Air機器狗起售價不到9000元，二手市場約6000元；G1基礎版機器人起售價9.9萬元，二手行情已跌至5萬元。出租機器人通常會連帶一隻機器狗，機器狗只需租出去20次就能回本，且原價不高，較保值。 機器人租賃的下一階段，不只是平台繼續鋪城市合夥人、廠商增加設備供給，而是要讓商家能獲得穩定訂單，平台能建立可靠履約與資產體系，廠商能提供適合高頻運營的產品與售後能力。只有這三點都走向成熟，機器人租賃才能從追逐設備紅利的生意，轉變為可規模化複製的服務行業。